Wenn das Verkaufsgespräch gelingen soll

11 Voraussetzungen für ein gelungenes Verkaufsgespräch

  1. Gelungene Präsentation der Person des Verkäufers und des Unternehmens im Verkaufsgespräch.
  2. Herstellung einer positiven Atmosphäre. Offene Körpersprache, Blickkontakt, die richtige Sitzhaltung. Eine gute Wellenlänge wird aufgebaut. Das ist ein entscheidender Faktor für den Verkaufserfolg.
  3. Das Gleichgewicht der Gesprächsführung ist ausgewogen. Das gehört zu einer erfolgreichen Verkaufsstrategie. Der Verkäufer führt keinen Monolog, sondern animiert den Kunden mit Fragen zu einem Dialog.
  4. Die Fragen werden im Verkaufsgespräch offen formuliert, damit der Kunde ausführlich antworten kann. Es werden keine verschachtelten Fragen oder mehrere Fragen hintereinander gestellt.
  5. Der Verkäufer hört gut zu. Er signalisiert mit seiner Körpersprache und seinem Blickkontakt seine konzentrierte Aufmerksamkeit. Der Verkäufer achtet darauf, dass der Kunde ausredet, ohne ihm in das Wort zu fallen. Der Verkäufer hütet sich davor, für den Kunden dessen Sätze zu Ende zu formulieren. Das wirkt für den Kunden bevormundend. Der Verkäufer signalisiert dem Kunden durch eine Rückkopplung und sinngemäße Widerholung, dass er das Gehörte auch wirklich verstanden hat (Aktives Zuhören).
  6. Der Verkäufer beherrscht die Einwandbehandlung und kann Vorwände von echten Einwänden unterscheiden. Angriffe und Provokationen werden gelassen aufgenommen, höflich, seriös, ohne Aggression und Rechtfertigungen behandelt.
  7. Der Verkäufer macht sich während des Verkaufsgesprächs Notizen. Damit signalisiert er dem Kunden, dass er seine Aussagen sehr ernst nimmt.
  8. Der Verkäufer zeigt dem Kunden einen Mehrwert/Nutzen auf. Die Argumentation bezieht sich auf den spezifischen Kundennutzen und nicht nur auf die technischen Funktionen.
  9. Im Verkaufsgespräch werden Teilabschlüsse und Zwischenergebnisse erzielt.
  10. Der Preis wird immer in Relation zum Kundennutzen genannt.
  11. Ein guter Verkäufer erkennt die Bereitschaft des Kunden für einen Abschluss rechtzeitig. Die Abschlussphase wird mit Abschlussfragen eingeläutet. Dabei ist der Verkäufer ist in der Abschlussphase ruhig und zielorientiert.

Literatur