Wecken Sie Neugierde am Telefon

Bei der Telefonakquise brauchen Sie die volle Aufmerksamkeit des Kunden

In den meisten Akquisegespräche am Telefon wecken Verkäufer keine Neugierde. Sie nerven und langweilen! Denn was bewirkt Ihr Anruf beim Angerufenen? Ihr Anruf stört. Denn der Kunde sitzt nicht die ganze Zeit da und denkt, „jetzt könnte mal ein Verkäufer anrufen!“

Es ist ein Problem: Durch die ständigen Verkäuferanrufe, meist unqualifiziert und unstrukturiert, wird der Kunde permanent aus seiner Arbeit gerissen. Jeder Verkäufer „müllt“ ihn rhetorisch zu mit technischen Merkmalen, angeblichen Messeneuheiten und Wünschen nach „Kennen lernen“ usw. Unter all den schlauen Sprüchen kann sich der Kunde nur schwer etwas vorstellen. Denn er hört nicht richtig zu. Die Gefahr ist groß, dass der Kunde Ihren Namen, Ihre Firma und die ersten Sätze Ihres Telefonats überhört oder nur teilweise erfasst.

Mit diesen 5 Massnahmen machen Sie es geschickter:

  1. Geben Sie dem Kunden am Telefon Zeit, sich auf Sie zu konzentrieren. Nur bei voller Aufmerksamkeit des Kunden haben Sie die Chance, Ihre guten Argumente anzubringen.
  2. Machen Sie den Kunden neugierig auf sich. Bringen Sie Spannung rein. Wie? Indem Sie so starten: „Guten Tag Herr Murks.“ (4 Sekunden Pause) Unbewusste Reaktion des Kunden: Wer ruft meinen Namen? Immer dann, wenn der Mensch seinen Namen hört, steigert sich seine Aufmerksamkeit.
  3. Nennen Sie erst danach Ihren Namen: “ Rainer Behrens von Huber Electronic.“ (3 Sekunden Pause) Diese Zeit müssen Sie dem Kunden auch aus dem Grund einräumen, wenn er zurückgrüßen will. Machen Sie keine Pause, dann überkreuzen Sie sich, Sie fallen dem Kunden sonst ins Wort. “ Ja bitte, Herr Behrens.“ Jetzt hat der Kunde Ihren Namen und Ihre Firma voll registriert. Sie haben seine Neugierde geweckt.