Verkaufstechnik: Schlagfertig durch positive Umdeutung

Positive Umdeutung im Verkaufsprozess

Ein Kundeneinwand wird in einen anderen Kontex gestellt. Dem Einwand wird dadurch ein anderer Sinn zugewiesen. Da jeder Kunde einen Sachverhalt oder ein Verkaufsargument individuell in einem bestimmte Rahmen wahrnimmt, sieht er bestimmte Fakten nicht.

Mit der Technik der positiven Umdeutung führen wir den Kunden dahin, das Argumt oder seinen Einwand in einem neuen Rahmen zu betrachten.

Eine positive Umdeutung ist wie eine bedingte Zustimmung in der Einwandbehandlung. Sie signalisiert einmal Ihre Verständnis für die Meinung des anderen. Gleichzeitig nutzt sie seine Aussage, um ein positives Argument zu platzieren. Sie machen also eine positive Uminterpretation eines negativen Begriffs.

Beispiele für positive Umdeutung

Kunde: „Ich habe gehört, Ihr Service ist sehr langsam!“

Verkäufer: „Wenn ich Sie richtig verstehe, ist speziell Ihnen ein schneller Service sehr wichtig?“

 

Kunde: „Das ist aber sehr pingelig.“

Veerkäufer: „Wenn Sie unter pingelig verstehen, dass wir uns konsequent und kompromisslos der absoluten Genauigkeit verschrieben haben, dann haben Sie recht.“

Oder

„Genau diese Pingeligkeit macht uns zum Qualitätsführer.“

 

Kunde: „Die Endkontrolle dauert aber zu lange.“

Verkäufer: Wenn zu lange die Auswirkung hat, dass nur hundert Prozent genaue Teile die Produktion verlassen, dann gelten wir gerne zu lange.“

 

Kunde: „Sie sind aber euphorisch.“

Verkäufer: „Wenn Sie mit euphorisch meinen, dass ich sehr stolz auf das bin, was wir bis heute erreicht haben, dann bin ich gerne euphorisch!