Verkaufstechnik: Die bedingte Zustimmung

Bedingte Zustimmung im Verkaufsprozess

Die bedingte Zustimmung signalisiert Respekt und Achtung für die Meinung der Gegenseite, ohne diese unbedingt zu teilen.

Der falsche Weg:

  • Sie können auf ein Argument, dass Sie widerlegen wollen, beispielsweise so antworten: „Herr Brummer, diesen Standpunkt kann ich beim besten Willen nicht teilen. Denn gerade die neuesten Ergebnisse der Forschung auf diesem Gebiet zeigen ganz deutlich …..“
  • Mit dieser Taktik schießen Sie sich selbst ins Knie. Auch wenn Ihre Aussage richtig ist!
  • Die Gegenseite wird sich darauf konzentrieren, ihren Standpunkt abzusichern. Ein rhetorisch versierter Verhandlungspartner findet dann auch wohlklingende Argumente für seinen falschen Standpunkt. Sie sind mitverantwortlich, denn Sie haben Ihren Verhandlungspartner mit Ihrer Formulierung verletzt.
  • Er registriert primär die Verletzung und weniger Ihre sachliche Begründung.

Machen Sie es geschickter und stressfreier:

  • „Herr Brummer, so wie Sie die Situation darlegen, kann ich Ihren Standpunkt sehr gut nachvollziehen. Gerade die Komplexität dieses Themas kann zu unterschiedlichen Interpretationen führen. Darum hat sich mein Unternehmen sehr intensiv damit beschäftigt und ist zu folgenden Schlussfolgerungen gekommen.“

Literatur