Verkäufer und Verkaufsleiter: Unpopuläre Thesen

Unpopuläre Thesen über Verkäufer und Verkaufsleiter:

„Wenn Sie sich die Stellenanzeigen in den Medien ansehen, können Sie erahnen, welches realitätsferne Bild eines Verkäufers oder Verkaufsleiters in den Hirnen mancher Personalverantwortlicher existiert.“

Die Praxis zeigt jedoch, wie so oft, dass die 20% Starkleister im Vertrieb ganz anders ticken. Und dass viele Vertriebsführungskräfte auf den Erfolg ihres Teams kaum Einfluss haben.

1.    Verkäufer, die bei allen beliebt sind, sind selten erfolgreich. Die eloquente Person, die von ihren Kunden und Kollegen gemocht wird, gehört selten zu den wirklichen Leistungsträgern.
2.    Hartnäckige Verkäufer sind für den Kunden und Vorgesetzten unbequem, aber immer erfolgreicher. Sie können sehr fordernd, hartnäckig und stur sein, wenn sie Ihre Ziele verfolgen.
3.    Ein hohes Grundgehalt und niedrige Variable lähmen den Erfolg. Dieses System belohnt die Durchschnittlichen und bestraft die Starken.
4.    Die besten Verkäufer sind oft Egoisten und selten Teamplayer. Sie sind aber sehr geschickt und einnehmend, wenn sie ihr Umfeld für Ihre Ideen gewinnen wollen.
5.    Die entspanntesten Verkäufer bleiben mit ihren Ergebnissen stets im Mittelfeld. Sie sind selten gestresst und liefern immer nur so viel ab, um ihre Komfortzone zu erhalten. Das ist aber immer unter 100%.
6.    Ein guter Verkaufsleiter ist für seine Mitarbeiter unbequem, weil er sie permanent fordert und aus ihrer Komfortzone heraustreiben will.
7.    Ein durchschnittlicher Verkaufsleiter kümmert sich um seine Kunden, ein guter primär um seine Verkäufer. Er weiß, dass  nur dann seine Ziele erreicht werden, wenn auch die Schwachen den optimalen Beitrag bringen, zu dem sie im Rahmen Ihrer Möglichkeiten fähig sind.
8.    Ein starker Verkäufer ist mehr Anwalt seines Unternehmens und weniger Anwalt seiner Kunden. Die schwächeren Kollegen können auch schon mal vor lauter Kundenorientiertheit das Verkaufen vergessen.
9.    Schwache Verkäufer sind kreativ und überzeugend bei der Begründung ihres Misserfolges und konventionell bei der Suche nach Erfolgswegen.
10.    Durchschnittliche Verkäufer kennen ihre Produkte besser als Spitzenverkäufer. Der Spitzenverkäufer konzentriert sich mehr auf die Persönlichkeit seiner Kunden. Er kennt auch die Entscheidungswege im Kundenunternehmen besser.
11.    Wer länger als 5 Jahre im gleichen Gebiet arbeitet, nimmt bestimmte Veränderungen und Chancen nicht mehr wahr. Gebietsblindheit ist eine der am meisten unterschätzten Gefahren im Vertrieb