Verhandlungstechnik: Nach verborgenen Chancen suchen

Verhandeln ist kein Schlagabtausch

Ein Schlagabtausch in der Verhandlung dient oftmals nur dem Ego. Jeder Verhandlungsteilnehmer will zeigen, was für ein toller Hecht er ist. Etwas zählbares kommt dabei aber nicht raus. Man hat lediglich Energien verschwendet und die Situation verhärtet.

Suchen nach gemeinsamen Lösungen

Bei jedem Interessenkonflikt gibt es, wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten. Das ist nicht einfach, denn diese Lösungen finden sich in einer Verhandlung allerdings nur, wenn alle Teilnehmer die Verhandlung nicht als einen Schlagaustausch oder eine Profilierungsplattform betrachten und sich an ihren brillanten Argumenten berauschen.

Die angestrebten Win – Win – Ergebnisse kristallisieren sich nach und nach in den Momenten heraus, in dem alle Beteiligten ihr Handeln vorrangig als einen gemeinsamen Problemlösungsprozess betrachten.

Harte Verkaufsverhandlungen

Bei vielen harten Preisverhandlungen erleben wir eine Sieg – Niederlage – Situation. Der Verlierer ist oft der Verkäufer. Der Gewinner ist der Einkäufer. Dabei gibt es für beide Seiten, Verkäufer und Kunde, die Chance für ein Win-Win-Ergebnis. Wenn der Verkäufer zum Beispiel etwas von seinen Preisen nachgegeben kann und der Kunde dafür als Entgegenkommen eine höhere Bestellmenge zugesagt hat, haben beide gewonnen. Und was besonders wichtig ist: Kunde und Verkäufer haben einmal ihr Gesicht gewahrt und beide haben etwas bekommen, das für sie einen Nutzen darstellt. Der Kunde hat einen Preisnachlass erzielt und der Verkäufer ein größere Auftragsvolumen als ursprünglich geplant. Damit ist eine gesunde Basis für künftige Geschäfte gegeben.