Verhandlungstaktik: Wertvorstellungen der Gegenseite kennen

Welche Interessen stecken hinter den Zielen des Verhandlungspartners

„Großer Geist,
bewahre mich davor,
über einen Menschen zu urteilen,
ehe ich nicht eine Meile
in seinen Mokassins
gegangen bin.“

Das sagt eine alte Indianer-Weisheit.

Wenn Sie ein Verhandlungsprofi werden wollen, dann konzentriert sich darauf, die Wertvorstellungen und Überzeugungen Ihres Verhandlungspartners kennen zu lernen. Finden Sie heraus, wie der andere funktioniert, von welchen Glaubenssätzen und Überzeugungen er gelenkt wird.

Dann erst werden Sie erkennen, was hinter den Aussagen des Verhandlungspartners wirklich steckt. Sie erkennen dann, wie die Denkstruktur des Verhandlungspartners ist. Sie sind jetzt in der Lage, genauer nach zu vollziehen, wie der Verhandlungspartner zu seiner Meinung gekommen ist. Das alles gelingt Ihnen nur, wenn Sie sich zunächst ganz auf den Verhandlungspartner konzentrieren und nicht so sehr auf sich selbst.

Analysieren Sie Ihren Verhandlungspartner

  • Beobachten Sie ganz genau jede Einzelheit in seinem Verhalten,

  • wie ist er angezogen und ist seine äußere Erscheinung gepflegt, oder ungepflegt,

  • legt er Wert auf Statussymbole, oder gibt er sich betont locker,

  • welche Formulierung und Redewendungen er bevorzugt,

  • wie er seine Körpersprache einsetzt,

  • wie er seine Körpersprache beherrscht,

  • wie er mit seinen Kollegen oder Mitarbeitern umgeht.

Informationen aufsaugen, Wertschätzung zeigen

Hören Sie gut zu und achten Sie vor allem am Anfang darauf, den anderen nicht zu unterbrechen. Je mehr der andere agiert und sich mitteilt, um so mehr Informationen über sich gibt er preis. Diese Informationen werden im Laufe der Verhandlung für Sie wertvoll sein.

Weiterhin hat es auch einen positiven Einfluss auf die Verhandlungsatmosphäre, wenn Sie nicht nur konzentriert zuhören, sondern dem anderen auch Wertschätzung entgegen bringen.

Die wenigsten Menschen können wirklich aufmerksam und geduldig zuhören. Es werden heute mehr Ratschläge zur Verbesserung von rhetorischen Fähigkeiten publiziert, als für ein intensives Zuhören. Zuhören können hat auch etwas mit Selbstdisziplin zu tun und die ist bei vielen Menschen nicht sehr ausgebildet.

Dieses weitverbreitete Verhaltungsdefizit ist eine gute Gelegenheit für Sie, sich auf dem zwischenmenschlichen Sektor Sympathiepunkte zu holen.

Denn einen einfühlsamen Zuhörer schätzen alle Menschen sehr. Viele gaben dafür sogar sehr viel Geld aus (Psychotherapie).