Kundennutzen: Was ist das überhaupt?

Ein Kundennutzen ist massgeschneidert Zu den schon lange bekannten Gesetzmäßigkeiten innerhalb des Verkaufsprozesses gehört die Tatsache, dass der Kunde dann kauft, wenn er einen konkreten Bedarf verspürt. Würde man als Verkäufer allerdings darauf warten, bis der Kunde seinen konkreten Bedarf äußert, würde nur ein Bruchteil von dem verkauft, was heute tatsächlich verkauft wird. Denn nicht […]

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Positive Assoziationen im Verkaufsgespräch

Positive Assoziationen wecken Der Profi weckt im Verkaufsgespräch möglichst viele positive Assoziationen. Warum ist das so wichtig? Weil es eine „elementare Abneigung gegenüber einer Person gibt, die negative Informationen Übermittelt.“ (Robert B. Cialdini). Auch wenn die Person nichts für die Negativinformation kann. Positive Informationen werden ebenfalls mit der Person positiv verknüpft, die sie übermittelt. Unangenehme […]

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Assoziationsprinzip

Assoziationsprinzip im Verkauf Das Assoziationsprinzip fördert die Sympathie. Menschen, die uns ähnlich sind, die gleichen Hobbys, die gleiche Herkunft oder die gleichen Ansichten haben, sind uns sympathischer. Wir assoziieren unbewusst, dass sie so sind wie wir. Nach dem Assoziationsprinzip werden Dinge, die zusammen registriert werden, unbewusst zusammengeführt. Selbst wenn sie nicht zusammengehören. Wenn der Kunde […]

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Verkaufstechnik: Schlagfertig durch positive Umdeutung

Positive Umdeutung im Verkaufsprozess Ein Kundeneinwand wird in einen anderen Kontex gestellt. Dem Einwand wird dadurch ein anderer Sinn zugewiesen. Da jeder Kunde einen Sachverhalt oder ein Verkaufsargument individuell in einem bestimmte Rahmen wahrnimmt, sieht er bestimmte Fakten nicht. Mit der Technik der positiven Umdeutung führen wir den Kunden dahin, das Argumt oder seinen Einwand […]

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3 sichere Wege zum Verkaufserfolg

Darauf kommt es heute an 1. Der Produktverkauf ist out Nur schwache Verkäufer verkaufen Produkte. Die guten Verkäufer verkaufen die Erfüllung von Kundenwünschen. Den Kunden interessiert nicht, was Ihr Produkt alles kann, sondern nur, was er davon hat, welchen konkreten Nutzen es ihm bringt. Wünsche wirken in uns noch heftiger als Bedürfnisse. Menschen decken manchmal […]

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Wenn der Einkäufer Sie überrumpeln will

Ein beliebter Einkäufertrick: Tatsachen schaffen Ohne Abstimmung und Vorwarnung wird einfach Skonto abgezogen, oder die Transportkosten gestrichen. Das so, als ob es das Selbstverständlichste auf der Welt wäre. Ihre Reaktion: Wenn Sie sich das einmal gefallen lassen, haben Sie Ihre Glaubwürdigkeit verloren. Lehnen Sie ab oder fordern Sie dafür eine Gegenleistung. Bringen Sie dem Kunden […]

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Beharrlichkeit im Verkauf lohnt sich immer

Beharrlichkeit: Das unterscheidet den guten von dem durchschnittlichen Verkäufer Wie erkenne ich bei einem Kunden, der mich vertröstet, dass noch eine Chance besteht? Die beste Methode sind klare Fragen in einem persönlichen Gespräch. Ein guter Verkäufer versucht auch immer, einzelne Teilziele mit dem Kunden zu vereinbaren. Kunden vertrösten gerne Verkäufer, die sie nicht ernst nehmen […]

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Von den besten Verkäufern lernen

Was ist die Methode der guten Verkäufer? Sie sind kritisch und stellen bestimmte Thesen, Modetrends, Meinungen und „Wahrheiten“ bewusst in Frage. Sie setzen nicht nur auf ihre Erfahrungen, sondern probieren neue Taktiken aus. Dabei nehmen sie mutig auch mal Fehlschläge in Kauf. Eigenmotivation ist ihr Geheimnis. Sie machen sich unabhängig von der Motivation von außen […]

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Die wirklichen Kaufmotive

Die Sicherheitsbedürfnisse des Kunden befriedigen Sehr viele Verkäufer sind der Ansicht, dass der Kunde kauft, um etwas zu bekommen. Ein noch weitaus stärkeres Kaufmotiv aber ist, zu verhindern, etwas zu verlieren! Zum Beispiel will der Kunde mit einer privaten Krankenversicherung verhindern, im Krankenhaus oder bei einem Arzt schlechter behandelt zu werden. Mit der Kaufentscheidung für […]

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Verkäufer ohne Erfolg: 2 Gründe

Wo bleibt der Verkaufserfolg? Obwohl viele Unternehmen beträchtliche Summen für Verkaufstrainings ausgeben, bleibt bei vielen Verkäufer der Erfolg aus. Wo bleibt die Wirkung der Trainingsmassnahmen in der Praxis? Dazu gibt es 2 Antworten: Manche Verkäufer sind von ihrer persönlichen Anlage für den Verkauf im Aussendienst schlicht ungeeignet. Das hat nichts mit Intelligenz, Fleiss und Fachwissen […]

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