Mit der Technik der posiven Assoziationen argumentieren

Wie positive Assoziationen im Verkaufsgespräch wirken Das klingt zunächst einmal theoretisch. Aber die Verkäufer, die mit positiven Assoziationen argumentieren, sind dabei sehr erfolgreich. Teils machen sie das auch unbewusst. Das sind dann die Naturtalenten unter den Vertriebsleuten. Das Gute dabei ist, man kann es lernen. Der Verkaufsprofi konzentriert sich darauf, im Verkaufsgespräch möglichst viele positive […]

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Einprägsam argumentieren

Überzeugen Sie durch einprägsame Mehrwert-Argumente Gefahren des Verdrängungsmarktes Der Verdrängungsmarkt zwingt einige Anbieter zu kurzfristigen Reaktionen. Die konzentrieren sich primär auf Preisaktionen. Auch wenn kurzfristig eine Geschäftsbelebung erfolgt, rächt sich diese Strategie wie das Futtern von Fast Food. Der Kunde gewöhnt sich sehr schnell an die günstigen Preise und wird nie mehr reelle Preise akzeptieren. […]

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Gute Verkäufer zu entwickeln: Die Herausforderung dieser Zeit

Leistungsträger und Verkaufstalente Es ist interessant zu beobachten, dass die Leistungsträger in einem Verkaufsteam sehr oft aus den eigenen Reihen kommen. Viele ehemalige Servicemitarbeiter haben sich zu exzellenten Verkäufern entwickelt. Das betrifft auch ehemalige Innendienstmitarbeiter. Damit das keine Zufallsergebnisse bleiben ist die Voraussetzung dafür ist eine Firmenkultur, die Talente im Unternehmen permanent sichtet und weiter […]

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Der Wettbewerbsvorteil: Eine schlagkräftige Vertriebsmannschaft

Wie Sie ein leistungsstarkes Vertriebsteam formen Nicht die besten Mitarbeiter, sondern die am besten passenden! In den üblichen Stellenanzeigen können Sie immer wieder lesen: “Wir suchen die Besten“, gut, dann wissen Sie, wie man es nicht macht. Wer sind überhaupt die Besten? Wonach wird das bewertet? Die Besten müssen nicht zwangsläufig die für Ihr Unternehmen […]

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Starke Verkäufer: Wie ticken die wirklich?

Starke Verkäufer sind anders, als behauptet wird Starke Verkäufer verfolgen sehr konsequent, fast hartnäckig ihre Ziele. Dabei machen sie sich weniger Gedanken darüber, für den Kunden manchmal unbequem zu werden. Das nehmen sie in Kauf. Starke Verkäufer kennen und akzeptieren ihre Schwächen, ohne sie unnötig über zu bewerten. Sie konzentrieren sich aber immer darauf, ihre […]

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Beharrlichkeit im Verkauf lohnt sich immer

Beharrlichkeit: Das unterscheidet den guten von dem durchschnittlichen Verkäufer Wie erkenne ich bei einem Kunden, der mich vertröstet, dass noch eine Chance besteht? Die beste Methode sind klare Fragen in einem persönlichen Gespräch. Ein guter Verkäufer versucht auch immer, einzelne Teilziele mit dem Kunden zu vereinbaren. Kunden vertrösten gerne Verkäufer, die sie nicht ernst nehmen […]

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Von den besten Verkäufern lernen

Was ist die Methode der guten Verkäufer? Sie sind kritisch und stellen bestimmte Thesen, Modetrends, Meinungen und „Wahrheiten“ bewusst in Frage. Sie setzen nicht nur auf ihre Erfahrungen, sondern probieren neue Taktiken aus. Dabei nehmen sie mutig auch mal Fehlschläge in Kauf. Eigenmotivation ist ihr Geheimnis. Sie machen sich unabhängig von der Motivation von außen […]

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Die wirklichen Kaufmotive

Die Sicherheitsbedürfnisse des Kunden befriedigen Sehr viele Verkäufer sind der Ansicht, dass der Kunde kauft, um etwas zu bekommen. Ein noch weitaus stärkeres Kaufmotiv aber ist, zu verhindern, etwas zu verlieren! Zum Beispiel will der Kunde mit einer privaten Krankenversicherung verhindern, im Krankenhaus oder bei einem Arzt schlechter behandelt zu werden. Mit der Kaufentscheidung für […]

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Verkäufer ohne Erfolg: 2 Gründe

Wo bleibt der Verkaufserfolg? Obwohl viele Unternehmen beträchtliche Summen für Verkaufstrainings ausgeben, bleibt bei vielen Verkäufer der Erfolg aus. Wo bleibt die Wirkung der Trainingsmassnahmen in der Praxis? Dazu gibt es 2 Antworten: Manche Verkäufer sind von ihrer persönlichen Anlage für den Verkauf im Aussendienst schlicht ungeeignet. Das hat nichts mit Intelligenz, Fleiss und Fachwissen […]

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Verkäufer und Verkaufsleiter: Unpopuläre Thesen

Unpopuläre Thesen über Verkäufer und Verkaufsleiter: „Wenn Sie sich die Stellenanzeigen in den Medien ansehen, können Sie erahnen, welches realitätsferne Bild eines Verkäufers oder Verkaufsleiters in den Hirnen mancher Personalverantwortlicher existiert.“ Die Praxis zeigt jedoch, wie so oft, dass die 20% Starkleister im Vertrieb ganz anders ticken. Und dass viele Vertriebsführungskräfte auf den Erfolg ihres […]

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