Die Rolle des modernen Verkäufers im After-Sales-Business

Die Rolle des modernen Verkäufers im After-Sales-Business Die beiden am häufigsten praktizierten Modelle 1. Unterscheidung in Pre-Sales und Post-Sales Mitarbeiter In vielen Unternehmen der Investitionsgüterindustrie sind Verkäufer nur in der Pre-Sales-Phase aktiv. Wenn das Projekt abgeschlossen ist, übernimmt die Post-Sales-Mannschaft den Kunden und realisiert den Auftrag. Dafür wird ein Projektverantwortlicher bestimmt, der während der Projektrealisierung […]

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Kundenbindung: Realität und Wunschdenken

Wie hält man die Kunden bei der Stange? Es gibt keine sichere Methode der Kundenbindung Bei aller Kundenzufriedenheit ist es leider auch so, dass sich der Mensch sehr schnell an die guten Sachen gewöhnt. Er sieht Zufriedenheit als Selbstverständlichkeit an und steigert seine Erwartungshaltung immer mehr. Unternehmen, die nicht nur zufriedene Kunden haben wollen, sondern […]

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After-Sales-Business: Ihr Kunde will Anerkennung

Anerkennung und Respekt sind Basis der Kundenbindung Kein Mensch wünscht den Umgang mit anderen Personen, wenn er von denen nicht anerkannt wird. Oder das Gefühl hat. Mit keinem Kunden können Sie eine qualifizierte Zusammenarbeit erreichen, wenn Sie ihm nicht den Eindruck vermitteln, ihn als Mensch zu respektieren. Der Wunsch nach Anekennung ist nach Maslow ein […]

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Gehen Sie dem Kunden nicht auf den Wecker

Kundenbetreuung: Viel hilft nicht viel! Vorsicht: Wird der Kunde mit zu vielen gutgemeinten Informationen überhäuft, tritt der gegenteilige Effekt ein. Eine sättigung durch Reizüberflutung entsteht. Aus der Flut von Informationen, werden die für den Kunden wichtigen Informationen nicht mehr wahrgenommen. Sie gehen unter und werden zum Teil als störend betrachtet. Der Lieferant meint es zwar […]

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Kundenbindung: Darauf kommt es an

Für eine stabile Kundenbindung ist maßgebend: wie glaubwürdig der Vertrieb in der Pre- und Postsalesphase mit dem Kunden umgeht und auf dessen Bedürfnisse eingeht, ob die Aufmerksamkeit der Verkäufer, ihr Engagement nach der Installation auch so gut sind, wie vor der Auftragsvergabe, wie die Aussagen des Vertriebs mit den Aussagen des technischen Services und des […]

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Kundenbindung: Auf die richtige Information kommt es an

Kundenorientierte Information Abwanderungswillige Kunden meinen, von ihrem Lieferanten nicht, zu spät oder unvollständig informiert zu werden. Wichtige und weniger wichtige Informationen werden in der gleichen spröden und oberflächlichen Weise übermittelt. Dadurch gehen entscheidende Informationen verloren, weil sie vom Kunden übersehen werden. Es wird zu wenig selektiert, was für welchen Kunden wichtig ist und in welcher […]

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