Wenn dem Kunden die Kaufentscheidung schwer fällt Wenn Sie heute einen Handwerker brauchen, fällt Ihnen die Entscheidung leicht. Sie nehmen den, der Zeit für Sie hat. Ein Wettbewerbsvergleich erübrigt sich. Sie sind froh, wenn der Handwerker kommt. Wie sieht es aber in anderen Bereichen der Wirtschaft aus? Aus dem Blickwinkel der Kunden werden die Angebote […]
Mehr lesen »Das peppt Ihre Verkaufsargumente noch mehr auf Bestimmte Worte haben einen positiven Einfluss auf das Unterbewusstsein. Sie verstärken dadurch Ihre Argumente ganz gewaltig. “Der modulare Aufbau dieser Produktionsanlage sichert Ihnen ein Höchstmaß an Flexibilität.“ “Die hohe Geschwindigkeit der Maschine spart Ihnen wertvolle Produktionszeit.“ “Die vielseitige Nutzung des neuen Systems erhöht Ihre Produktivität.“ “Die übersichtliche Tastatur […]
Mehr lesen »Kommen Sie auf den Punkt Präzise Sprecher nennen Zahlen und klare Fakten. Das kann der Zuhörer besser verarbeiten und es wirkt glaubwürdiger. Verkäufer und Führungskräfte verwechseln ihre Sprachgewohnheiten mit denen der Mitarbeiter im diplomatischen Dienst. Ihr Kunde und Ihr Mitarbeiter will aber präzise Informationen, kompakt und verständlich. Alles andere ist Gelaber. Beispiele Schlecht: „Herr Kunde, […]
Mehr lesen »11 Praxisregeln für eine wirkungsvolle Argumentation 1. Keine Müllworte verwenden Müllworte schwächen und verfälschen die Argumente: „Eigentlich ist das Produkt sehr langlebig.“ Also geht es schnell kaputt! „Ich denke, dass diese Maschine genau Ihre Anforderungen erfüllt.“ Der Verkäufer denkt also nur jetzt, Vorsicht! „Das ist so zu sagen das erfolgreichste Modell im Markt.“ Was bedeutet […]
Mehr lesen »Die Erfolgstreppe der Argumentation Was machen Verkäufer gerne falsch? Sie beginnen mit dem stärksten Argument, dann fügen sie einige weniger starke hinzu. Wie wirkt das bei dem Kunden? Er behält die am Schluss genannten Argumente besser im Gedächtnis. Das sind aber die schwächeren. Schwache Argumente produzieren aber starke Einwände! Wie machen es die guten Verkäufer? […]
Mehr lesen »So telefonieren Sie überzeugender Ihre Körperhaltung überträgt sich am Telefon, ebenso Ihre Laune und Ihre Stimmung. Wenn Sie lächeln, bekommt Ihre Stimme einen weicheren, angenehmeren „Sound“. Wenn Sie stehen, wirken Sie dynamischer. Wenn Sie im Sessel liegen, können Sie keinen dynamischen Neukontakt aufbauen. In dieser Haltung können Sie allenfalls Ihre Frau anrufen, um zu fragen, […]
Mehr lesen »Worte die Ihre Argumentation verstärken Die Argumentation der meisten Verkäufer ist immer noch zu lahm. Sie ist überfrachtet mit technischen Merkmalen, Schräubchenkunde und Produktgeschwätz. Ein Zeichen, dass Verkäufer zu wenig oder falsch trainiert werden. Der Kaufimpuls beim Kunden wird am stärksten durch Gefühle ausgelöst. Die wenigen guten Verkäufer versuchen denn auch, ihre Argumentation auf den […]
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