So behaupten Sie sich im Verdrängungsmarkt

Der Markt wird unübersichtlicher

Ein Ei gleicht dem anderen. Immer häufiger ähneln sie die Angebote der unterschiedlichen Anbieter. Manchmal handelt es sich sogar um die gleichen Produkte, die ein Hersteller für unterschiedliche Firmen produziert. Sie kommen dann mit einem eigenen Label auf den Markt und haben unterschiedliche Preise. Bei gleicher Leistung.

Frage

Wie kann sich der Verkäufer in einem rasanten Wettbewerbsmarkt dennoch behaupten?Prioritäten setzen, Hans Fischer Seminare Wenn der Wettbewerber auch noch billiger ist?

Antwort

1. Das Kaufverhalten der Kunden ist trotz Gegenbehauptungen immer noch eher emotional, statt rational. Das ist eine Chance.

2. Es gibt sehr feine und auch spürbare Unterschiede in der Vermarktung. Ein und die selbe Paprikaschote kostet auf dem Viktualienmarkt 30% mehr als im Supermarkt. Es gibt keinen Unterschied in der Qualität und im Geschmack. Dennoch ist der Käufer überzeugt, dass das Preis-Leistungsverhältnis stimmt. Das Ambiente des Viktualienmarktes motiviert und steigert das Wohlgefühl.

3. Ihre Chancen liegen im Angebotsumfeld: Image Ihres Unternehmens, wie Sie den Wunsch nach Sicherheit und Bequemlichkeit befriedigen. Die Liefergenauigkeit und Liefergeschwindigkeit, Ihre Erreichbarkeit, Ihre Präsenz vor Ort, die einfache administrative Abwicklung.

4. Diese Motive will der Kunde befriedigt sehen: Wirtschaftlichkeit (hat nicht unbedingt mit einem niedrigen Preis zu tun), Produktivität, Wertschätzung, Partnerschaft, Sicherheit, Bequemlichkeit, Berechenbarkeit, Zuverlässigkeit.

5. Das sind auch Werkzeuge im harten Wettbewerbsmarkt: Realistische Planung, Lösungen verkaufen – statt nur Produkte, permanente Neu-Akquise (auch wenn es Ihnen stinkt), Konzentration auf des Wesentliche, bessere Zusammenarbeit zwischen Innendienst, Service und Aussendienst, Empfehlungsmanagement, praxisorientierte Trainings.