Projekte schneller abschliessen

So bringen Sie Ihre Projekte schneller zum Abschluss

Sie kennen das, der Verhandlungsstand macht seinen Namen alle Ehre: er steht und kommt nicht voran. Sie beginnen Ihre Verhandlungspartner schon zu nerven. Aber wenn Sie nichts unternehmen, passiert erst recht nichts.

Wie bringen es einige Verkaufsprofis fertig, ihre Projekte schneller als die Kollegen abzuschließen? Ein Grund ist sicherlich ihre Persönlichkeit, Hartnäckigkeit und das konsequente Ansteuern ihres Zieles. Ein anderer Grund ist die systematische Ermittlung der Personen, die mit der Entscheidung direkt und indirekt zu tun haben.

Gute Verkäufer verlassen sich nicht nur auf eine oder einige wenige Personen, sondern bauen ein Entscheidungsnetzwerk auf.

Damit steht ihr Projekt solide auf mehreren Füßen und die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses wird deutlich höher.

Wer ist der Entscheider?

Das ist die Person, die über die Mittel und die Autorität verfügt, eine Entscheidung zu treffen und von der Notwendigkeit der Entscheidung überzeugt ist. Abgekürzt: der MAN. Das kann der Geschäftsführer oder ein leitender angestellter sein.

Wer sind die Entscheidungsbeeinflusser?

Diese Personen sind schwieriger zu ermitteln. Es sind die

unterschiedlichsten Leute im Unternehmen des Kunden oder auch extern.

Hier müssen Sie als Verkäufer mit sensibelst eingestellten Antennen agieren und mit vielen Mitarbeitern des Kunden kommunizieren.

Jede Entscheidung wird von verschiedenen Seiten beeinflusst. Die Sekretärin des Chefs wird sicher eine Meinung zu Ihrer Person haben. Mitarbeiter aus Abteilungen, die weder mit dem angebotenen Gerät direkt arbeiten müssen, noch an der Entscheidungsprozedur offiziell beteiligt sind, können eine Meinung transportieren. Es kann ein Mitarbeiter aus dem Controlling sein, dem Qualitätswesen, dem Versand, der Entwicklung oder Vertrieb.

Je intensiver und wacher Sie das Kundenumfeld und die Meinungsströme beobachten, desto treffsicherer werden Sie die Personen ermitteln, die die Entscheidung mit beeinflussen.

Wer sind die Anwender?

Das ist die einfachste Suche. Es sind die Personen, die mit dem neuen Produkt arbeiten werden.

Wer sind die Förderer?

Ohne Förderer werden Sie schwerer ins Geschäft kommen. Auch bei Ihrer beruflichen Karriere schaffen Sie es schneller, wenn eine einflussreiche Person im Unternehmen Sie fördert.

Förderer müssen Sie sich bei dem Kunden aufbauen. Die Kandidaten dafür sind die Personen, zu denen Sie den besten Draht haben, zu denen die Wellenlänge stimmt und auch privat Gemeinsamkeiten existieren. Sie und Ihr Förderer streben das gleiche Ziel an.

Förderer werden Ihnen Informationen geben, an die Sie normalerweise nie herankommen.

Das ist Ihre Aufgabe

Diese oben genannten Personen werden von Ihnen mit den spezifischen Themen angesprochen, die für deren Position relevant sind.

Jede dieser Zielgruppen hat ihre individuellen Motive und sieht einen ganz bestimmten Nutzen für sich bei einem Kauf. Wenn Sie diese Motive treffen, dann haben Sie diesen Partner gewonnen.

Möglicher Nutzen für den Entscheider:

  • ROI – wie rechnet sich die Entscheidung?

  • Bin ich mit der Entscheidung auf der sicheren Seite?

  • Erreiche ich eine Produktivitätssteigerung?

  • Kann ich mit der Entscheidung mein Image und das Image meines Unternehmens steigern?

  • Erreiche ich einen Wettbewerbsvorteil?

Möglicher Nutzen für den Entscheidungsbeeinflusser:

  • Ergibt sich aus seiner Funktion/Position.

Möglicher Nutzen für den Anwender:

  • Ist die Bedienung einfach und übersichtlich?

  • Ist das Produkt alltagstauglich?

  • Erleichtert das Produkt meine Arbeit?

  • Ist die Sicherheit meines Arbeitsplatzes gewährleistet?

  • Ist der Service schnell und freundlich?

  • Steigt durch die Entscheidung meine Anerkennung?

Möglicher Nutzen für den Förderer:

  • Freundschaftliche Beziehung zum Verkäufer.

  • Schnellere Realisierung eigener Ziele.

  • Anerkennung.

  • Festigung/Verbesserung seiner Position.

 

Agieren Sie

Nehmen Sie Kontakt zu der jeweiligen Person auf. Erstellen Sie sich einen Aktionsplan, mit folgenden Punkten:

  • 1. Wann kontaktiert?

  • 2. Welchen Nutzen hat er durch Ihre Lösung?

  • 3. Wie steht er zu Ihrem Angebot?

  • 4. Mit was können Sie ihn überzeugen?

Beispiel:

Bearbeitung eines Beeinflussers.

Einer davon ist der Qualitätsmanager, Herr Eisele.

1. Wann kontaktiert?

  • 12.02.2008

2. Welchen Nutzen hat er durch Ihre Lösung?

  • Der Produktionsprozess wird sicherer.

  • Durch die einfache Bedienung können unterschiedliche Personen eingesetzt werden, ohne dass Bedienungsfehler entstehen.

3. Wie steht er zu Ihrem Angebot?

  • Ist noch nicht ganz davon überzeugt. Hat noch Bedenken, wegen der Praxistauglichkeit.

4. Mit was können Sie ihn überzeugen?

  • Mit Referenzen und Beweisen aus der Praxis.

  • Gespräch mit einem zufriedenen Kunden vermitteln, der bereits das angebotene Gerät einsetzt.

Fazit:

Verlassen Sie sich bei Ihren Kunden nicht auf eine oder zwei Personen. Ermitteln Sie, wie eine Entscheidung im Kundenunternehmen wirklich getroffen wird und welche Personen dort involviert sind. Sie werden überrascht sein, wie heterogen in der Praxis der Entscheidungsfindungsprozess wirklich ist.

Stellen Sie Ihre Verkaufsprojekte auf mehrere solide Beine, indem Sie ein Netzwerk aufbauen.