Neukundenakquise am Telefon

11 Tipps für die Neukundenakquise am Telefon

Mehr davon lesen Sie im: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, VDMA-Verlag

Tipp Nr. 1:
Wie kommen Sie an neue Adressen?

  1. Internet
  2. Handbuch der Großunternehmen, Handbuch der mittleren Unternehmen. Hier finden Sie die wichtigsten Ansprechpartner mit Titel und Funktion.
  3. IHK-Verzeichnis, Branchenbuch, Telefonbuch.
  4. Stellenanzeigen aus der Zeitung und dem Internet, Publikationen der  einzelnen Verbände
  5. Mit offenen Augen durch das Verkaufsgebiet fahren und auch einmal laufen. Haben Sie immer ein kleines Taschendiktiergerät dabei, um neue Adressen zu registrieren.

Selektieren Sie:

  1. Welche Adressen sind vollständig mit Telefon-Nummer, Ansprechpartner, können sofort angegangen werden?
  2. Welche Adressen müssen ergänzt werden. Wenn der  Ansprechpartner unbekannt ist, rufen Sie die Zentrale an und fragen nach Namen und Zuständigkeit.
  3. DSGVO beachten

Wenn Sie den Namen wissen, aber nicht die Durchwahl, probieren Sie folgendes bei der Zentrale: „Können Sie mir bitte helfen? Mir ist im Moment die Durchwahl von Herrn Schulze entfallen, war das die 3211 oder 3225?“ „Nein, Herr Schulze hat die 2567.“ „Vielen Dank.“

Um Namen und Zuständigkeit zu ermitteln eignet sich der Kaltbesuch recht gut. Sie können sich direkt vor Ort umsehen und bekommen ein Gefühl für die erste Einschätzung. Am Empfang können Sie Ihren ganzen Charme einsetzen und Namen, Zuständigkeit und Durchwahl ihres potentiellen Kunden zu erfragen. Je besser Sie vorinformiert sind, umso erfolgreicher wird Ihr Telefonkontakt.

Hüten Sie sich vor solchen Versuchen:

„Guten Tag, Firma Huber, Behrends. Wer ist in Ihrem Hause zuständig für…?“
„Das ist Herr Murks.“
„Können Sie mich bitte verbinden?“
„Um was geht es?“
Jetzt folgt meist ein Gestammel über Produktneuheiten usw., das die Dame an der Telefonzentrale überhaupt nicht interessiert. Sie registriert nur eines: Wieder ein Vertreter!
„Herr Murks, hier ist ein Herr Behring oder so ähnlich, von einer Firma Huber. Soll ich durchstellen?“ „Wer…? Kenne ich nicht. Habe keine Zeit, keinen Bedarf“
„Herr Behring..?“ „Behrens ist mein Name.“ „Also, Herr Behrens, Herr Murks lässt ausrichten, dass derzeit kein Bedarf besteht.“

Hörbeispiele

Schreibtischordnung:

  1. Bei der Telefonakquise liegt auf Ihrem Schreibtisch nur: Ihr Kalender, Notizblock, Schreiber. Alles andere lenkt ab.
  2. Legen Sie alle Vorgänge wie Reklamationen und   ähnliche ablenkenden Dinge außer Sichtweite.
  3. Hilfreich sind Notizen über Interessewecker, Ihre besten Argumente, motivierende Leitsätze wie: „Tue eine Sache und du wirst die Kraft dazu haben“.