Mit der Technik der posiven Assoziationen argumentieren

Wie positive Assoziationen im Verkaufsgespräch wirken

Das klingt zunächst einmal theoretisch. Aber die Verkäufer, die mit positiven Assoziationen argumentieren, sind dabei sehr erfolgreich. Teils machen sie das auch unbewusst. Das sind dann die Naturtalenten unter den Vertriebsleuten. Das Gute dabei ist, man kann es lernen.

Der Verkaufsprofi konzentriert sich darauf, im Verkaufsgespräch möglichst viele positive Assoziationen zu wecken. Er verwendet Wörter und Formulierungen, die positive Gefühle wecken: „Damt sind Sie auf der sicheren Seite.“ „Das erleichtert Ihnen spürbar die Tagesarbeit.“

Warum ist das im Verkaufsprozess so wichtig?

Weil es eine „elementare Abneigung gegenüber einer Person gibt, die negative Informationen übermittelt.“ (Robert B. Cialdini). Auch wenn die Person nichts für die Negativinformation kann.

Der Mensch mag es nicht, wenn sein Gesprächspartner oft über Probleme und drohende Gefahren philosophiert. Das bedeutet, dass wir als Verkaufsprofi auch nicht negativ über unsere Wettbewerber sprechen sollen. Betrachten wir den Wettbewerb ruhig als Naturschutzgebiet und betreten es nicht.

Es ist auch zielführender, mit dem Kunden darüber zu sprechen, was möglich ist, als auf bestimmte negative Punkte zu verweisen. „Herr Kunde, die neue Maschine bringt Ihnen deutliche Produktivitätsvorteile“ ist besser als: „Mit der neuen Maschine vermeiden Sie die immer wieder lästigen und teueren Unterbrechungen.“

Positive Assoziationen stärken Ihre persönliche Wirkung

Positive Informationen werden mit der Person positiv verknüpft, die sie übermittelt.

Unangenehme Infos müssen auch mal sein. Sie richten aber dann keinen Schaden an, wenn sie mit positiven Lösungen kombiniert werden.