Kundennutzen: Was ist das überhaupt?

Ein Kundennutzen ist massgeschneidert

Zu den schon lange bekannten Gesetzmäßigkeiten innerhalb des Verkaufsprozesses gehört die Tatsache, dass der Kunde dann kauft, wenn er einen konkreten Bedarf verspürt. Würde man als Verkäufer allerdings darauf warten, bis der Kunde seinen konkreten Bedarf äußert, würde nur ein Bruchteil von dem verkauft, was heute tatsächlich verkauft wird.

Denn nicht immer ist dem Kunden sein konkreter Bedarf bewusst. Das bedeutet, der gute Verkäufer versteht es, dem Kunden seinen konkreten Bedarf bewusst zu machen.

Die hohe Schule des Verkaufens besteht also vorrangig darin, dem Kunden durch eine systematische Bedarfsanalyse seinen konkreten Bedarf bewusst zu machen.

Und zwar so, dass ihn der Kunde selbst, mit seinen eigenen Worten formuliert.

Fragetechnik ist ein Weg zu diesem Ziel.

Spitzenverkäufer sind in der Lage, auf die konkrete Bedarfsmeldung des Kunden das passende Argument Form der Nutzenargumentation zu platzieren. Sie präsentieren eindrucksvoll, wie eine Produkteigenschaft den konkreten Bedarf des Kunden deckt und machen den persönlichen Nutzen dieser Lösung transparent. Die Intensität des Kaufwunsches ist dann am Höchsten.

Der Unterschied zwischen Spitzenverkäufern und Durchschnittsverkäufern liegt neben anderen Eigenschaften wie:

  • Fleiß, Ehrgeiz,

  • Durchhaltevermögen,

  • Eigenmotivation,

  • Belastbarkeit,

  • Einfühlungsvermögen,

darin, dass sie mit Ihrer Argumentation erst dann einsetzen, wenn sie genau erkannt haben, auf welche spezifischen Aspekte der Kunde besonderen Wert legt. Ihre Argumente treffen dann immer ins Schwarze.

Dagegen argumentiert der Durchschnittsverkäufer zu früh, ohne den Kunden dazu gebracht zu haben, seinen konkreten Bedarf zu formulieren. Seine Argumentation wirkt zu allgemein, da sie an den echten Kundenbedürfnissen vorbeigeht.

Die von mir hier beschriebene Verkaufstechnik vermittelt den strategisch günstigsten und zügigsten Weg, von der

  • Kontaktaufnahme,

  • der Bedarfsermittlung,

  • der Argumentation,

  • der Einwandbehandlung,

  • dem Preisgespräch bis zum Abschluss.

Literatur