Einwandbehandlung: Eine verkäuferische Kunst

Wandeln Sie Widerstände in Kaufchancen

Ein alter Verkäuferspruch trifft den Nagel auf den Kopf:
„Das Verkaufen beginnt erst dann, wenn der Kunde NEIN gesagt hat!“Coaching, Hans Fischer Seminare

Erklären, beraten und Forderungen des Kunden zu erfüllen hat mit Verkaufen nur wenig zu tun. Das kann jeder, und jeder kann schließlich nicht verkaufen.

Statt die Herausforderung anzunehmen, löst das Nein des Kunden bei den meisten Verkäufern verzweifeltes, unstrukturiertes Bemühen aus, das letztlich in unnötigen Konzessionen mündet. Oder der Kunde gilt als verloren.

Warum äußert der Kunde Einwände?

  • Es gibt viele Gründe. Der Kunde hat keine Lust, sich mit Ihnen zu beschäftigen.
  • Der Kunde ist gedanklich auf ein anderes Thema fixiert,
  • Ihre Verkaufsargumente haben für ihn keine Priorität.
  • Sie sind zur falschen Zeit präsent.
  • Oder der Kunde braucht tatsächlich nichts.

Einwände haben nicht immer direkt mit Ihrem Angebot zu tun, obwohl der Kunde es immer so formulieren wird. Einwände entstehen, mehr als uns bewusst ist, wenn der Kunde unsere Person noch nicht angenommen hat oder schlimmstenfalls ablehnt.

Solange Sie als Person nicht akzeptiert sind, nutzen Ihnen die besten Techniken der Einwandbehandlung nichts.

Stellen Sie sicher, dass Sie in Ihrer Präsenz, vor allem Ihrer Körpersprache, keine Kampf- oder Unsicherheitssignale aussenden.

  • Kampfsignale wird der Kunde mit Widerspruch beantworten.
  • Wenn Sie unsicher wirken, dann glaubt der Kunde Ihnen nicht.
  • Übertriebene Selbstsicherheit oder zur Schau getragenes Selbstbewusstsein wird als Kampfsignal verstanden.
  • Fehlender Augenkontakt, verspannte Schultern und  nervöses Spielen mit Gegenständen wird als Unsicherheit interpretiert.

Einwände können auch als versteckte Hilferufe verstanden werden.

  • Der Kunde möchte von Ihnen überzeugende Argumente hören.
  • Er fordert den entscheidenden Anschub, den Kick, damit er entscheiden kann.
  • Er möchte, dass Sie Ihm seine Unsicherheit bei der Entscheidung nehmen.
  • Er braucht noch Informationen, oder er hat etwas noch nicht ganz verstanden.

Aus dem Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg,

VDMA-VerlagVerkaufstechnik, Hans Fischer Seminare