Einkäufer: So tickt er wirklich

Einkäufer werden von Verkäufern falsch eingeschätzt

Mit ihrer wirklichkeitsfernen Ansicht über das Denken und Handeln eines Einkäufers, machen sich viele Verkäufer das Leben schwer. Vorurteile und überlieferte Thesen bestimmen ihr Handeln. Ganz selten wird die Chance ergriffen, zu untersuchen, was einen Einkäufer täglich antreibt.

Was will ein Einkäufer wirklich? Die meisten Verkäufer denken, es ist der Preis. Irrtum! So oberflächlich denkt kein Einkäufer. Er weiss nur zu gut, dass der günstige Preis rapide an Attraktivität einbüsst, wenn das Produkt nicht den erhofften Nutzen bringt. Dann steht er als Einkäufer innerbetrieblich am Pranger: „Das war der, der diese falsche Entscheidung damals getroffen hat!“

Eine Befragung von Einkäufern aus der Investitionsgüterindustrie zeichnet ein realistischeres Bild:

Der Einkäufer strebt folgendes an:

  1. Eine dauerhafte, ehrliche und partnerschaftliche Beziehung zum Lieferanten.
  2. Eine übersichtliche, einfache und zeitsparende Abwicklung im administrativen und logistischen Bereich.
  3. Schnelle und unkomplizierte Hilfe bei unerwarteten Problemen, die es immer mal überraschend geben kann.
  4. Statt ständig neuen Gesichtern, einen festen, erreichbaren, zuverlässigen und glaubwürdigen Ansprechpartner.
  5. Keine Billigpreise, sondern ein ausgewogenes Preis-Leistungs-Verhältnis. Wobei für ihn die Leistung entscheidend ist (obwohl er gegenüber dem Verkäufer immer den Preis in den Vordergrund schiebt).