Einkäufer: Das ist für ihn ein Nutzen

Was will der Einkäufer wirklich?

Kommunikation, Hans Fischer Seminare

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Verkäufer denken, es ist der Preis. Irrtum! So oberflächlich denkt kein Einkäufer. Für ihn sind andere Aspekte ein Entscheidungsfaktor.

Das sind die Ergebnisse einer Befragung von Einkäufern aus der Investitionsgüterindustrie:

Der Einkäufer will:

1. Eine dauerhafte und partnerschaftliche Beziehung zum Lieferanten. Er sieht es als zusätzlichen Aufwand an, wenn er sich immer wieder an neue Gesichter gewöhnen muss. Das kostet Zeit und Energie, die er sinnvoller in andere Aufgaben investieren will.

2. Eine einfache und zeitsparende Abwicklung im administrativen und logistischen Bereich. Das reduziert den Arbeitsaufwand und mögliche Risiken. Das bestimmt wesentlich das Tagesgeschäft.

3. Schnelle und unkomplizierte Hilfe bei unerwarteten Problemen. Das beobachtet er besonders sensibel. Er merkt sich sehr lange, ob er in schwierigen Situationen alleine gelassen wurde.

4. Einen festen, erreichbaren, zuverlässigen und glaubwürdigen Ansprechpartner. Er fordert einen Partner, auf den er sich verlassen kann und der ihn versteht. Obwohl er das so nicht zugeben wird, ist auch der „Nasenfaktor“, die Wellenlänge kaufentscheidend.

5. Ein ausgewogenes Preis-Leistungs-Verhältnis. Das bedeutet nicht billig! Er akzeptiert durchaus auch einen höheren Preis, wenn er vom Nutzen überzeugt ist und diesen Nutzen auch nach innen kommunizieren kann.