Diese Anforderungen löst nur der gute Verkäufer

Wenn dem Kunden die Entscheidung schwer fällt

Wenn Sie heute einen Handwerker brauchen, fällt Ihnen die Entscheidung leicht. Sie nehmen den, der Zeit für Sie hat. Ein Wettbewerbsvergleich erübrigt sich. Sie sind froh, wenn der Handwerker kommt.

Wie sieht es aber in anderen Bereichen der Wirtschaft aus? Aus dem Blickwinkel der Kunden werden die Angebote im Markt immer ähnlicher. Das schon seit vielen Jahren. Manchmal handelt es sich sogar um die gleichen Artikel, die ein Hersteller für unterschiedliche Anbieter produziert. Sie kommen dann mit dem individuellen Label des jeweiligen Anbieters auf den Markt und haben unterschiedliche Preise. Bei gleicher Leistung.

Für den Vertrieb ist das eine immer größere Herausforderung. Wie kann sich der Verkäufer in einem rasanten Wettbewerbsmarkt dennoch behaupten? Über den Preis? Das ist fast immer der sichere Schritt in den Ruin. Was ist, wenn der Wettbewerber auch dann noch billiger ist?

So argumentiert der gute Verkäufer

Selten liegen die Chancen, um sich vom Wettbewerb abzuheben im Produkt. Denn auch das Wettbewerbsprodukt bietet die erforderliche Leistung. Bessere Chancen liegen aber im Angebotsumfeld:

  1. Image Ihres Unternehmens, wie Sie den Wunsch nach Sicherheit und Bequemlichkeit befriedigen.
  2. Die Liefergenauigkeit und Liefergeschwindigkeit,
  3. Ihre Erreichbarkeit, Ihre Präsenz vor Ort,
  4. die einfache administrative Abwicklung.

Der gute Verkäufer kennt das Entscheidungsverhalten der Kunden. Der Kunde entscheidet trotz Gegenbehauptungen von Theoretikern immer noch primär emotional, statt rational. Auch wenn ihm das nicht bewusst ist. Das ist die große Chance für den Verkäufer.

Diese 4 Motive will der Kunde befriedigt sehen:

  1. Wirtschaftlichkeit (hat nicht unbedingt mit einem niedrigen Preis zu tun),
  2. Produktivität,
  3. Wertschätzung, Akzeptanz seiner Person, Partnerschaft,
  4. Sicherheit, Bequemlichkeit, Berechenbarkeit, Zuverlässigkeit.

Das sind auch Werkzeuge im Verdrängungsmarkt:

  • Realistische Planung, Lösungen verkaufen – statt nur Produkte erklären,
  • permanente #Neu-Akquise (auch wenn es Ihnen stinkt), aktives Empfehlungsmanagement,
  • Konzentration auf des Wesentliche, gute Eigenorganisation, gutes Zeitmanagement
  • bessere Zusammenarbeit zwischen Innendienst, Service und Außendienst,
  • praxisorientierte Trainings.