Die Fallen für den Verkaufsleiter

Die Fallen für den Verkaufsleiter

Rückdelegation

Der Verkaufsleiter als Mülleimer

Manche Verkäufer neigen dazu, ihnen unbequeme oder zu komplizierte Aufgaben, die sie zu erledigen haben, an den Verkaufsleiter zurück zu delegieren. Dazu gehören die Bearbeitung von Reklamationen und negative Informationen an den Kunden, wie Lieferverzug, abwicklungstechnische Schwierigkeiten, Preiserhöhungen.

Nicht wenige Verkaufsleiter sind so naiv, diese Rückdelegation zuzulassen.

Der Verkäufer begründet das Abschieben der für ihn unangenehmen Arbeiten damit, dass diese Aufgaben ihn von seiner verkäuferischen Tätigkeit abhalten, weil sie zu viel Zeit in Anspruch nehmen.

Das Überbringen von unbequemen Botschaften und die Bearbeitung von Reklamationen gehören aber auch zu den verkäuferischen Aufgaben. Denn mit einer für beide Seiten befriedigenden Erledigung einer Reklamation steigt das Ansehen des Verkäufers in der Meinung seines Kunden. Das hat auf jeden Fall positive Auswirkungen auf das Aftersalesbusiness. Das Leitbild für einen Verkäufer, der in die heutige Zeit passen soll, sieht den Manager im Gebiet vor, der für den Kunden für fast alle Themen der erste Ansprechpartner ist.

Verkäufer sind recht kreativ in der Begründung, warum sie eine Aufgabe nicht übernehmen wollen.

Der Verkaufsleiter, der sich auf solche Begründungen einlässt, wird mit der Zeit von seinen Mitarbeiter immer häufiger mit aufwendigen Problemfällen beschäftigt. Dann ist er nur noch der „Mülleimer“ seines Teams, der in administrativen Tätigkeiten und Feuerwehreinsätzen untergeht, statt ein Teamleader, der den Ton angibt.

Wenn Ihr Mitarbeiter versucht, unangenehme oder arbeitsintensive Aufgaben an Sie zu delegieren, begründen Sie ganz eindeutig, warum diese Arbeiten zu seiner Aufgabe gehören. Sie erwarten, ohne wenn und aber, dass er diese Arbeiten auch ordnungsgemäß erledigt. Lassen Sie sich genau die Punkte beschreiben, für deren Erledigung er Unterstützung durch Sie oder durch Mitarbeiter aus anderen Bereichen benötigt. Geben Sie ihm die vereinbarte Unterstützung.

Der scheinbar direkte Weg

Mitarbeiter wendet sich mit seinen Problemen an den nächst höheren Vorgesetzten

Es ist ein klarer Vertrauensbruch, ausgehend vom Mitarbeiter, wenn er sich, weil er sich dadurch die schnellere Realisierung seiner Wünsche verspricht, direkt an den nächsthöheren Vorgesetzten wendet. Dies auch noch ohne das Wissen seines Verkaufsleiters, also hinter dessen Rücken. Vor allem in gewachsenen Organisationen, in denen der Verkaufsleiter der Neue ist und alle anderen sich jahrelang kennen, neigen einige Verkäufer zu diesen Aktionen.

Meine Empfehlung ist: Lassen Sie das niemals zu! Vereinbaren Sie mit Ihrem Chef, dass er den Mitarbeiter immer zu Ihnen schickt, falls der versucht, sein Anliegen direkt bei ihm zu platzieren. In Unternehmen, in denen so ein Verhalten zugelassen wird, existiert keine Firmen- und Führungskultur. Dort sind Sie falsch.