Das fordert der heutige Markt von einem Verkaufsleiter

Lernbereitschaft und geistige Flexibilität

Die Branchenerfahrung wird in Deutschland noch immer zu sehr überschätzt, genau so wie das technische Wissen bei Verkäufern und Verkaufsleitern.

Ob ein Verkäufer ein Projekt verliert und ob ein Verkaufsleiter Probleme in der Führung seines Teams hat, liegt in den allerwenigsten Fällen an seinem Fachwissen und an seiner Branchenerfahrung. Die Ursachen liegen immer im zwischenmenschlichen und strategischen Bereich.

Schauen wir uns die unterschiedlichsten Unternehmen genauer an, finden wir in vielen Vertriebsorganisationen Seiteneinsteiger. Die finden wir sowohl an der Basis als Verkäufer, wie auch im Management. Sie bringen hervorragende Leistungen, obwohl ihre berufliche Entwicklung in ganz anderen Branchen stattgefunden hat.

Was fordert die heutige Zeit von einem Verkaufsleiter?

Entscheidend für die Aufgabe das Verkaufsleiters ist die Fähigkeit, konstruktiv mit Menschen umgehen zu können und auch ein ernsthaftes Interesse für die unterschiedlichen Individuen zu entwickeln. Der gute Manager konzentriert sich darauf, aus seinen Verkäufern permanent die bestmöglichste Leistung herauszuholen indem er sie fordert und fördert. Das macht er nicht sporadisch, sondern kultiviert diese Führungsweise als einen kontinuierlichen Prozess.

Er achtet darauf, dass jeder Mitarbeiter das Umfeld, die Infrastruktur mit den erforderlichen Arbeitsmitteln und Kenntnissen bekommt, in dem er sein Optimum an Leistung bringen kann.

Denn letztlich sind die Verkäufer die Kunden des Verkaufsleiters.

Sie müssen sich bei ihm wohl fühlen und bei ihm „kaufen“. Sie müssen ihn als Chef akzeptieren und hinter ihm stehen. Ist das nicht der Fall, ist alles Branchenwissen des Managers, sei es auch noch so fundiert und langjährig, völlig wertlos.

Literatur