Die drei wirksamsten Methoden der Einwandbehandlung Im Kundengespräch und vor allem am Telefon haben Sie nicht viel Zeit, über die Einwände des Kunden lange nachzudenken. Eine schnelle Reaktion ist erforderlich. Sie wirken auf jeden Fall souveräner, wenn Sie die jeweils passenden Methoden der Einwandbehandlung sofort wirksam einsetzen. Unterscheiden Sie: Einwand oder Vorwand Vorwände dienen dazu, […]
Mehr lesen »Ein Kundennutzen ist massgeschneidert Zu den schon lange bekannten Gesetzmäßigkeiten innerhalb des Verkaufsprozesses gehört die Tatsache, dass der Kunde dann kauft, wenn er einen konkreten Bedarf verspürt. Würde man als Verkäufer allerdings darauf warten, bis der Kunde seinen konkreten Bedarf äußert, würde nur ein Bruchteil von dem verkauft, was heute tatsächlich verkauft wird. Denn nicht […]
Mehr lesen »Positive Assoziationen wecken Der Profi weckt im Verkaufsgespräch möglichst viele positive Assoziationen. Warum ist das so wichtig? Weil es eine „elementare Abneigung gegenüber einer Person gibt, die negative Informationen Übermittelt.“ (Robert B. Cialdini). Auch wenn die Person nichts für die Negativinformation kann. Positive Informationen werden ebenfalls mit der Person positiv verknüpft, die sie übermittelt. Unangenehme […]
Mehr lesen »Wie ist der Verkäufer auf der Messe erfolgreich Eines der wichtigsten Ziele auf der Messe ist, neue Kunden zu gewinnen Standbesucher werden aktiv und mutig angesprochen. Die Messe ist nicht dazu da, dass Verkäufer mit bekannten Gesichtern sprechen, mit denen sie ohnehin das ganze Jahr zu tun haben. Da ist zwar sehr bequem, aber das […]
Mehr lesen »Das Ziel einer besseren Zusammenarbeit zwischen Aussendienst und Innendienst Durch die stärkere Verzahnung und gemeinsame Aktionen wird der Betriebsablauf produktiver. Der Weg zum Ziel Unvollständige Aufträge, die der Aussendienst weiter leitet, verursachen eine enorme Nachbearbeitungszeit durch den Innendienst. Anregungen und Bitten um mehr Sorgfalt an den Außendienst werden gerne als bürokratische Schikanen gewertet. Das ist […]
Mehr lesen »Assoziationsprinzip im Verkauf Das Assoziationsprinzip fördert die Sympathie. Menschen, die uns ähnlich sind, die gleichen Hobbys, die gleiche Herkunft oder die gleichen Ansichten haben, sind uns sympathischer. Wir assoziieren unbewusst, dass sie so sind wie wir. Nach dem Assoziationsprinzip werden Dinge, die zusammen registriert werden, unbewusst zusammengeführt. Selbst wenn sie nicht zusammengehören. Wenn der Kunde […]
Mehr lesen »Nur miteinander sind Sie stark! Fördern Sie als Manager die Zusammenarbeit von Außendienst und Innendienst. Der Markt ist hart und es wird schlimmer. Ihre Wettbewerber ringen mit Ihnen um jeden Krümel, den es zu holen gibt. Der Kunde spielt die Lieferanten immer mehr gegeneinander aus. Die viel besprochenen ethischen Geschäftsprinzipien bleiben im harten Preiskampf auf […]
Mehr lesen »Diese 6 Grundsätze verfolgen starke Verkäufer in der Preisverhandlung „Wir sind, was wir denken!“ Gute Verkäufer haben eine positive Einstellung zu Ihrem Unternehmen, dem Produkt und dem Preis. Sie sind stolz auf das, was sie tun. Das überträgt sich positiv auf den Kunden. Nicht beirren lassen!.Gute Verkäufer nennen den Preis mit einer gelassenen Selbstverständlichkeit, während […]
Mehr lesen »Positive Umdeutung im Verkaufsprozess Ein Kundeneinwand wird in einen anderen Kontex gestellt. Dem Einwand wird dadurch ein anderer Sinn zugewiesen. Da jeder Kunde einen Sachverhalt oder ein Verkaufsargument individuell in einem bestimmte Rahmen wahrnimmt, sieht er bestimmte Fakten nicht. Mit der Technik der positiven Umdeutung führen wir den Kunden dahin, das Argumt oder seinen Einwand […]
Mehr lesen »Einkäufer werden von Verkäufern falsch eingeschätzt Mit ihrer wirklichkeitsfernen Ansicht über das Denken und Handeln eines Einkäufers, machen sich viele Verkäufer das Leben schwer. Vorurteile und überlieferte Thesen bestimmen ihr Handeln. Ganz selten wird die Chance ergriffen, zu untersuchen, was einen Einkäufer täglich antreibt. Was will ein Einkäufer wirklich? Die meisten Verkäufer denken, es ist […]
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