Positive Assoziationen wecken Der Profi weckt im Verkaufsgespräch möglichst viele positive Assoziationen. Warum ist das so wichtig? Weil es eine „elementare Abneigung gegenüber einer Person gibt, die negative Informationen Übermittelt.“ (Robert B. Cialdini). Auch wenn die Person nichts für die Negativinformation kann. Positive Informationen werden ebenfalls mit der Person positiv verknüpft, die sie übermittelt. Unangenehme […]
Mehr lesen »Wie ist der Verkäufer auf der Messe erfolgreich Eines der wichtigsten Ziele auf der Messe ist, neue Kunden zu gewinnen Standbesucher werden aktiv und mutig angesprochen. Die Messe ist nicht dazu da, dass Verkäufer mit bekannten Gesichtern sprechen, mit denen sie ohnehin das ganze Jahr zu tun haben. Da ist zwar sehr bequem, aber das […]
Mehr lesen »Das Ziel einer besseren Zusammenarbeit zwischen Aussendienst und Innendienst Durch die stärkere Verzahnung und gemeinsame Aktionen wird der Betriebsablauf produktiver. Der Weg zum Ziel Unvollständige Aufträge, die der aussendienst weiter leitet, verursachen eine enorme Nachbearbeitungszeit durch den Innendienst. Anregungen und Bitten um mehr Sorgfalt an den Außendienst werden gerne als bürokratische Schikanen gewertet. Das ist […]
Mehr lesen »Assoziationsprinzip im Verkauf Das Assoziationsprinzip fördert die Sympathie. Menschen, die uns ähnlich sind, die gleichen Hobbys, die gleiche Herkunft oder die gleichen Ansichten haben, sind uns sympathischer. Wir assoziieren unbewusst, dass sie so sind wie wir. Nach dem Assoziationsprinzip werden Dinge, die zusammen registriert werden, unbewusst zusammengeführt. Selbst wenn sie nicht zusammengehören. Wenn der Kunde […]
Mehr lesen »Nur miteinander sind Sie stark! Fördern Sie als Manager die Zusammenarbeit von Außendienst und Innendienst. Der Markt ist hart und es wird schlimmer. Ihre Wettbewerber ringen mit Ihnen um jeden Krümel, den es zu holen gibt. Der Kunde spielt die Lieferanten immer mehr gegeneinander aus. Die viel besprochenen ethischen Geschäftsprinzipien bleiben im harten Preiskampf auf […]
Mehr lesen »Diese 6 Grundsätze verfolgen starke Verkäufer in der Preisverhandlung „Wir sind, was wir denken!“ Gute Verkäufer haben eine positive Einstellung zu Ihrem Unternehmen, dem Produkt und dem Preis. Sie sind stolz auf das, was sie tun. Das überträgt sich positiv auf den Kunden. Nicht beirren lassen!.Gute Verkäufer nennen den Preis mit einer gelassenen Selbstverständlichkeit, während […]
Mehr lesen »Positive Umdeutung im Verkaufsprozess Ein Kundeneinwand wird in einen anderen Kontex gestellt. Dem Einwand wird dadurch ein anderer Sinn zugewiesen. Da jeder Kunde einen Sachverhalt oder ein Verkaufsargument individuell in einem bestimmte Rahmen wahrnimmt, sieht er bestimmte Fakten nicht. Mit der Technik der positiven Umdeutung führen wir den Kunden dahin, das Argumt oder seinen Einwand […]
Mehr lesen »Einkäufer werden von Verkäufern falsch eingeschätzt Mit ihrer wirklichkeitsfernen Ansicht über das Denken und Handeln eines Einkäufers, machen sich viele Verkäufer das Leben schwer. Vorurteile und überlieferte Thesen bestimmen ihr Handeln. Ganz selten wird die Chance ergriffen, zu untersuchen, was einen Einkäufer täglich antreibt. Was will ein Einkäufer wirklich? Die meisten Verkäufer denken, es ist […]
Mehr lesen »So coachen Sie als Verkaufsleiter Ihre Verkäufer Oberverkäufer, Statistikweltmeister und Selbstdarsteller haben heute als Verkaufsleiter keine Chance. Was vor Jahren noch funktioniert hat, ist heute der sichere Weg in den Misserfolg. Die Verkäufer von heute sind selbstbewusster und anspruchsvoller. 10 wichtige Coachingpunkte Wenn Sie wieder einmal gemeinsammit Ihrem Verkäufer unterwegs sind, dann achten Sie auf […]
Mehr lesen »Mimik und Gestik in der Einwandbehandlung Ein wichtiger Faktor für die Glaubwürdigkeit Dieser wichtige Faktor ist die Wellenlänge. Wenn der Kunde den Verkäufer innerlich nicht akzeptiert oder sogar ablehnt, wird er jedes Verkäuferargument zunächst anzweifeln. Er produziert permanent Einwände. Da kann der Verkäufer noch so geschickt argumentieren, seine Bemühungen laufen ins Leere. Um den wirklichen […]
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