Wo bleibt der Verkaufserfolg? Obwohl viele Unternehmen beträchtliche Summen für Verkaufstrainings ausgeben, bleibt bei vielen Verkäufer der Erfolg aus. Wo bleibt die Wirkung der Trainingsmassnahmen in der Praxis? Dazu gibt es 2 Antworten: Manche Verkäufer sind von ihrer persönlichen Anlage für den Verkauf im Aussendienst schlicht ungeeignet. Das hat nichts mit Intelligenz, Fleiss und Fachwissen […]
Mehr lesen »11 Praxisregeln für eine wirkungsvolle Argumentation 1. Keine Müllworte verwenden Müllworte schwächen und verfälschen die Argumente: „Eigentlich ist das Produkt sehr langlebig.“ Also geht es schnell kaputt! „Ich denke, dass diese Maschine genau Ihre Anforderungen erfüllt.“ Der Verkäufer denkt also nur jetzt, Vorsicht! „Das ist so zu sagen das erfolgreichste Modell im Markt.“ Was bedeutet […]
Mehr lesen »An diesen 3 Punkten erkennen Sie, welche Kundengruppen nicht zu Ihnen passen Wenn der Kunde und Ihr Unternehmen unterschiedliche Wertvorstellungen haben, dann werden Sie nichts, oder nur einmal etwas verkaufen . Wenn Sie Qualitätsführer sind, dann passen Sie nur zu anderen Qualitätsführern und können nicht über den Preis verkaufen. Wenn Ihre Kernkompetenz in individuellen Lösungen […]
Mehr lesen »Nichts schätzt der Mensch höher, als einen guten Zuhörer 5 wichtige Gründe für das gute Zuhören Ihr Einfühlungsvermögen wird trainiert. Intensiv zuhören bedeutet, mit dem Redner mitzudenken. Dadurch gewöhnen Sie sich mit der Zeit an, sich intensiver in den anderen hineinzudenken. Sie lernen die unterschiedlichsten Typen besser zu verstehen und können besser mit ihnen umgehen. […]
Mehr lesen »Der Markt wird unübersichtlicher Ein Ei gleicht dem anderen. Immer häufiger ähneln sie die Angebote der unterschiedlichen Anbieter. Manchmal handelt es sich sogar um die gleichen Produkte, die ein Hersteller für unterschiedliche Firmen produziert. Sie kommen dann mit einem eigenen Label auf den Markt und haben unterschiedliche Preise. Bei gleicher Leistung. Frage Wie kann sich […]
Mehr lesen »Vorsicht! Die Glaubens-Fallen eines Verkaufsleiters: Der Verkaufsleiter glaubt, seine Verkäufer zur Leistung anzuspornen. Irrtum: Das empfinden aber nur 18% der Verkäufer! Der Verkaufsleiter glaubt an ein Wir-Gefühl in seinem Team. Irrtum: 75% der Verkäufer sehen sich als Einzelkämpfer! Der Verkaufsleiter glaubt an die Weiterbildungsbereitschaft seiner Verkäufer. Irrtum: 65% der Verkäufer fühlen sich gut qualifiziert und […]
Mehr lesen »Beispiele überzeugen mehr als Argumente Der konventionelle Weg: „Unsere Maschine hat eine sehr moderne Bedienerführung.“ Das ist zwar schön für die Maschine, aber was hat der Kunde davon? Der bessere Weg: „Einer unserer Kunden, der ähnlich strukturiert ist wie Ihr Unternehmen, hat durch die einfache Bedienung unserer Maschine seine Produktivität um fast 20% gesteigert.“ Der […]
Mehr lesen »Der erfolgreichen Messeauftritt: 6 Schritte 1. Formulieren Sie Ihre wichtigsten Messeziele Neue Kunden akquirieren – Wenn Sie nur mit bekannten Kunden reden, können Sie auch zu Hause bleiben. – Mutie und aktive Ansprache der Standbesucher. – Gesprächspartner werden richtig eingeschätzt. – Alle Besucher werden höflich und respektvoll behandelt. – VVV! Vorsicht vor Vorurteilen! Nicht jeder […]
Mehr lesen »Verkauf: Wie satt und zufrieden sind wir? Eine chinesische Weisheit sagt uns: „Wenn wir unsere Richtung nicht ändern, werden wir dort ankommen, wo wir gerade hinmarschieren.“ Das ist doch ganz logisch, werden Sie denken. Wo ist die Weisheit? Wenn wir in die richtige Richtung laufen, werden wir schon zum richtigen Ziel gelangen. Aber wissen wir […]
Mehr lesen »Denn Sie wissen nicht, was sie tun Wenn ihre Waschmaschine kaputt ist, holen Sie dann den Bäcker? Auf so eine Idee kommen Sie erst gar nicht, denn Sie rufen den Fachmann an. Etliche Unternehmen aber führen keine Trainings für ihren Vertrieb aus Kostengründen durch. Die Gründe sind vielfältig. Meist wurde irgendwann eine Trainingsmaßnahme durchführt und […]
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