Modern verkaufen – was verbirgt sich dahinter? Ein guter Verkäufer muss heute in die Zeit passen. Er verfügt über Eigenschaften, die vor 15 Jahren nicht unbedingt so notwendig waren. Ein moderner Verkäufer stellt sich auf die heute geänderten Einkaufstrituale ein und entwickelt die dafür wirksamen Verkaufsstrategien. Kunden sind heute über die riesigen Informationsmöglichkeiten des Internets […]
Mehr lesen »Wie positive Assoziationen im Verkaufsgespräch wirken Das klingt zunächst einmal theoretisch. Aber die Verkäufer, die mit positiven Assoziationen argumentieren, sind dabei sehr erfolgreich. Teils machen sie das auch unbewusst. Das sind dann die Naturtalenten unter den Vertriebsleuten. Das Gute dabei ist, man kann es lernen. Der Verkaufsprofi konzentriert sich darauf, im Verkaufsgespräch möglichst viele positive […]
Mehr lesen »Der 50+ Kunde im Verkaufsprozess Gerne wird immer das Bild vom jungen Kunden gemalt. Aber die Wirklichkeit zeigt: es gibt immer mehr ältere Geschäftskunden. Die Gruppe der 50+ wächst! Diese tun alles, um nicht alt zu wirken. Sie wollen beweisen, dass sie auf dem neuesten Stand sind. Allerdings sind sie mit jugendlich wirkenden Slogans nicht […]
Mehr lesen »Das peppt Ihre Verkaufsargumente noch mehr auf Bestimmte Worte haben einen positiven Einfluss auf das Unterbewusstsein. Sie verstärken dadurch Ihre Argumente ganz gewaltig. “Der modulare Aufbau dieser Produktionsanlage sichert Ihnen ein Höchstmaß an Flexibilität.“ “Die hohe Geschwindigkeit der Maschine spart Ihnen wertvolle Produktionszeit.“ “Die vielseitige Nutzung des neuen Systems erhöht Ihre Produktivität.“ “Die übersichtliche Tastatur […]
Mehr lesen »So bringen Sie Ihre Projekte schneller zum Abschluss Sie kennen das, der Verhandlungsstand macht seinen Namen alle Ehre: er steht und kommt nicht voran. Sie beginnen Ihre Verhandlungspartner schon zu nerven. Aber wenn Sie nichts unternehmen, passiert erst recht nichts. Wie bringen es einige Verkaufsprofis fertig, ihre Projekte schneller als die Kollegen abzuschließen? Ein Grund […]
Mehr lesen »Erhöhen Sie Ihren Verkaufserfolg durch Kreativität und Ausdauer 1. „Genie ist Ausdauer“ (Thomas Edison) Innovation resultiert aus 15% Intuition und 85% Transpiration. Kreativität alleine macht Sie nicht erfolgreicher. Es gibt genügend kreative Versager. Erst in der Kombination mit Fleiß, Durchhaltementalität und Umsetzungsvermögen bringt Kreativität den erwünschten Schub. Wenn Sie einem Vorhaben, einem Ziel treu bleiben […]
Mehr lesen »Überzeugen Sie durch einprägsame Mehrwert-Argumente Gefahren des Verdrängungsmarktes Der Verdrängungsmarkt zwingt einige Anbieter zu kurzfristigen Reaktionen. Die konzentrieren sich primär auf Preisaktionen. Auch wenn kurzfristig eine Geschäftsbelebung erfolgt, rächt sich diese Strategie wie das Futtern von Fast Food. Der Kunde gewöhnt sich sehr schnell an die günstigen Preise und wird nie mehr reelle Preise akzeptieren. […]
Mehr lesen »Die drei wirksamsten Methoden der Einwandbehandlung Im Kundengespräch und vor allem am Telefon haben Sie nicht viel Zeit, über die Einwände des Kunden lange nachzudenken. Eine schnelle Reaktion ist erforderlich. Sie wirken auf jeden Fall souveräner, wenn Sie die jeweils passenden Methoden der Einwandbehandlung sofort wirksam einsetzen. Unterscheiden Sie: Einwand oder Vorwand Vorwände dienen dazu, […]
Mehr lesen »Ein Kundennutzen ist massgeschneidert Zu den schon lange bekannten Gesetzmäßigkeiten innerhalb des Verkaufsprozesses gehört die Tatsache, dass der Kunde dann kauft, wenn er einen konkreten Bedarf verspürt. Würde man als Verkäufer allerdings darauf warten, bis der Kunde seinen konkreten Bedarf äußert, würde nur ein Bruchteil von dem verkauft, was heute tatsächlich verkauft wird. Denn nicht […]
Mehr lesen »Positive Assoziationen wecken Der Profi weckt im Verkaufsgespräch möglichst viele positive Assoziationen. Warum ist das so wichtig? Weil es eine „elementare Abneigung gegenüber einer Person gibt, die negative Informationen Übermittelt.“ (Robert B. Cialdini). Auch wenn die Person nichts für die Negativinformation kann. Positive Informationen werden ebenfalls mit der Person positiv verknüpft, die sie übermittelt. Unangenehme […]
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