Steuerung einer Vertriebsmannschaft in kleinen Unternehmen

Ohne Vertriebssteuerung geht es nicht Viele kleine Vertriebsteams laufen größtenteils ungesteuert im Markt herum. Die Firmenleitung (oft Familienunternehmen) vertraut darauf, dass das Fachwissen und die Erfahrung der Vertriebsmitarbeiter ausreicht, um die Anforderungen der Kunden zu befriedigen. Ein fataler Irrtum. Denn ohne eine systematische Steuerung entsteht viel Leerlauf und Unordnung. In diesem Umfeld wird die Vertriebsmannschaft […]

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Das Verkaufsteam und seine Gruppendynamik

Was zeichnet ein Team aus? Ein gutes Team formt sich aus unterschiedlichen Persönlichkeiten Es ist eine weitverbreitete und naive Vorstellung, die Vertriebsmanager von ihrem Verkaufsteam pflegen. Sie geben sich dem Wunschdenken hin. Sie glauben, dass die Zusammensetzung der Vertriebsgruppe aus Einzelkämpfern, Mitläufern und losen Interessengrüppchen ein Team ist. Von einem Teamgeist sind leider sehr viele […]

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Kunden helfen neue Kunden zu gewinnen

Neukundengewinnung durch Bestandskundenbetreuung Betrachten Sie Ihre Bestandskunden als Teil eines großen Netzwerkes. Sie stehen in Verbindung mit anderen Personen, die oftmals zu Ihrer Zielgruppe gehören. Wenn der Kunde wegen Ihres Angebotes und Ihrer Betreuungsarbeit zufrieden ist, wird er sich in seinem Netzwerk positiv dazu äußern. Das bringt Ihnen wieder neue Ansprechpartner. Das können Sie durch […]

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Neukundenakquise am Telefon

11 Tipps für die Neukundenakquise am Telefon Mehr davon lesen Sie im: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, VDMA-Verlag Tipp Nr. 1: Wie kommen Sie an neue Adressen? Internet Handbuch der Großunternehmen, Handbuch der mittleren Unternehmen. Hier finden Sie die wichtigsten Ansprechpartner mit Titel und Funktion. IHK-Verzeichnis, Branchenbuch, Telefonbuch. Stellenanzeigen aus der Zeitung und dem Internet, […]

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Wie Sie als Vorgesetzter das Vertrauen Ihrer Mitarbeiter gewinnen

Vertrauen ist die Basis der Zusammenarbeit Ein charakterliche Integrität ist die Voraussetzung, um Vertrauen aufzubauen. Dazu gehört, dass er authentisch ist und seinen Mitarbeitern keine Rolle vorspielt. Eine gesunde Vertrauensbasis ist unbedingte Voraussetzung dafür, dass ein Team überdurchschnittliche Leistungen erbringen kann. Vertrauen hat nichts mit naiver Gutgläubigkeit zu tun. Der Vorgesetzte investiert Vertrauen und stellt […]

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Überzeugend kommunizieren

Kommen Sie auf den Punkt Präzische Sprecher nennen Zahlen und klare Fakten. Das kann der Zuhörer besser verarbeiten und es wirkt glaubwürdiger. Verkäufer und Führungskräfte verwechseln ihre Sprachgewohnheiten mit denen der Mitarbeiter im diplomatischen Dienst. Ihr Kunde und Ihr Mitarbeiter will aber präzise Informationen, kompakt und verständlich. Alles andere ist Gelaber. Beispiele Schlecht: „Herr Kunde, […]

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Gute Verkäufer zu entwickeln: Die Herausforderung dieser Zeit

Leistungsträger und Verkaufstalente Es ist interessant zu beobachten, dass die Leistungsträger in einem Verkaufsteam sehr oft aus den eigenen Reihen kommen. Viele ehemalige Servicemitarbeiter haben sich zu exzellenten Verkäufern entwickelt. Das betrifft auch ehemalige Innendienstmitarbeiter. Damit das keine Zufallsergebnisse bleiben ist die Voraussetzung dafür ist eine Firmenkultur, die Talente im Unternehmen permanent sichtet und weiter […]

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Telefonkontakt: So stören Sie nicht

Ein Anruf kann lästig sein Viele Anrufe kommen zu einer Zeit, in der der gewünschte Ansprechpartner ohnehin beschäftigt ist. Dann bewirkt Ihr Anruf nur eines: Er stört den Kunden in seiner Arbeit. Das Problem ist: Durch die ständigen Verkäuferanrufe, meist unqualifiziert und unstrukturiert, wird der Kunde immer wieder aus seiner Arbeit gerissen. Jeder Verkäufer „müllt“ […]

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Wenn der Einkäufer Sie überrumpeln will

Ein beliebter Einkäufertrick: Tatsachen schaffen Ohne Abstimmung und Vorwarnung wird einfach Skonto abgezogen, oder die Transportkosten gestrichen. Das so, als ob es das Selbstverständlichste auf der Welt wäre. Ihre Reaktion: Wenn Sie sich das einmal gefallen lassen, haben Sie Ihre Glaubwürdigkeit verloren. Lehnen Sie ab oder fordern Sie dafür eine Gegenleistung. Bringen Sie dem Kunden […]

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Unangenehme Informationen mutig kommunizieren

Heben sie sich von den Durchschnittsverkäufern ab Informationen, die für den Kunden unangenehm sind, bieten dem Verkäufer die Gelegenheit, sich von der Masse der grauen Mäuse abzuheben. Indem Sie auch unbequeme Botschaften dem Kunden mitteilen,  beweisen Sie Mut, Respekt und Verantwortung. Der Kunde wird es schätzen, dass Sie stark genug sind, nicht nur die positiven […]

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