Einkäufer werden von Verkäufern falsch eingeschätzt Mit ihrer wirklichkeitsfernen Ansicht über das Denken und Handeln eines Einkäufers, machen sich viele Verkäufer das Leben schwer. Vorurteile und überlieferte Thesen bestimmen ihr Handeln. Ganz selten wird die Chance ergriffen, zu untersuchen, was einen Einkäufer täglich antreibt. Was will ein Einkäufer wirklich? Die meisten Verkäufer denken, es ist […]
Mehr lesen »So coachen Sie als Verkaufsleiter Ihre Verkäufer Oberverkäufer, Statistikweltmeister und Selbstdarsteller haben heute als Verkaufsleiter keine Chance. Was vor Jahren noch funktioniert hat, ist heute der sichere Weg in den Misserfolg. Die Verkäufer von heute sind selbstbewusster und anspruchsvoller. 10 wichtige Coachingpunkte Wenn Sie wieder einmal gemeinsammit Ihrem Verkäufer unterwegs sind, dann achten Sie auf […]
Mehr lesen »Mimik und Gestik in der Einwandbehandlung Ein wichtiger Faktor für die Glaubwürdigkeit Dieser wichtige Faktor ist die Wellenlänge. Wenn der Kunde den Verkäufer innerlich nicht akzeptiert oder sogar ablehnt, wird er jedes Verkäuferargument zunächst anzweifeln. Er produziert permanent Einwände. Da kann der Verkäufer noch so geschickt argumentieren, seine Bemühungen laufen ins Leere. Um den wirklichen […]
Mehr lesen »Darauf kommt es heute an 1. Der Produktverkauf ist out Nur schwache Verkäufer verkaufen Produkte. Die guten Verkäufer verkaufen die Erfüllung von Kundenwünschen. Den Kunden interessiert nicht, was Ihr Produkt alles kann, sondern nur, was er davon hat, welchen konkreten Nutzen es ihm bringt. Wünsche wirken in uns noch heftiger als Bedürfnisse. Menschen decken manchmal […]
Mehr lesen »Ohne Vertriebssteuerung geht es nicht Viele kleine Vertriebsteams laufen größtenteils ungesteuert im Markt herum. Die Firmenleitung (oft Familienunternehmen) vertraut darauf, dass das Fachwissen und die Erfahrung der Vertriebsmitarbeiter ausreicht, um die Anforderungen der Kunden zu befriedigen. Ein fataler Irrtum. Denn ohne eine systematische Steuerung entsteht viel Leerlauf und Unordnung. In diesem Umfeld wird die Vertriebsmannschaft […]
Mehr lesen »Was zeichnet ein Team aus? Ein gutes Team formt sich aus unterschiedlichen Persönlichkeiten Es ist eine weitverbreitete und naive Vorstellung, die Vertriebsmanager von ihrem Verkaufsteam pflegen. Sie geben sich dem Wunschdenken hin. Sie glauben, dass die Zusammensetzung der Vertriebsgruppe aus Einzelkämpfern, Mitläufern und losen Interessengrüppchen ein Team ist. Von einem Teamgeist sind leider sehr viele […]
Mehr lesen »Neukundengewinnung durch Bestandskundenbetreuung Betrachten Sie Ihre Bestandskunden als Teil eines großen Netzwerkes. Sie stehen in Verbindung mit anderen Personen, die oftmals zu Ihrer Zielgruppe gehören. Wenn der Kunde wegen Ihres Angebotes und Ihrer Betreuungsarbeit zufrieden ist, wird er sich in seinem Netzwerk positiv dazu äußern. Das bringt Ihnen wieder neue Ansprechpartner. Das können Sie durch […]
Mehr lesen »11 Tipps für die Neukundenakquise am Telefon Mehr davon lesen Sie im: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, VDMA-Verlag Tipp Nr. 1: Wie kommen Sie an neue Adressen? Internet Handbuch der Großunternehmen, Handbuch der mittleren Unternehmen. Hier finden Sie die wichtigsten Ansprechpartner mit Titel und Funktion. IHK-Verzeichnis, Branchenbuch, Telefonbuch. Stellenanzeigen aus der Zeitung und dem Internet, […]
Mehr lesen »Vertrauen ist die Basis der Zusammenarbeit Ein charakterliche Integrität ist die Voraussetzung, um Vertrauen aufzubauen. Dazu gehört, dass er authentisch ist und seinen Mitarbeitern keine Rolle vorspielt. Eine gesunde Vertrauensbasis ist unbedingte Voraussetzung dafür, dass ein Team überdurchschnittliche Leistungen erbringen kann. Vertrauen hat nichts mit naiver Gutgläubigkeit zu tun. Der Vorgesetzte investiert Vertrauen und stellt […]
Mehr lesen »Kommen Sie auf den Punkt Präzische Sprecher nennen Zahlen und klare Fakten. Das kann der Zuhörer besser verarbeiten und es wirkt glaubwürdiger. Verkäufer und Führungskräfte verwechseln ihre Sprachgewohnheiten mit denen der Mitarbeiter im diplomatischen Dienst. Ihr Kunde und Ihr Mitarbeiter will aber präzise Informationen, kompakt und verständlich. Alles andere ist Gelaber. Beispiele Schlecht: „Herr Kunde, […]
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