Welche Rolle spielt das Talent Das Talent zur Führung von Menschen bringen einige Manager mit. Es reicht allerdings bei weitem nicht aus, eine gute Führungskraft zu werden. Und zubleiben! Der Vorteil, den das Führungstalent bringt ist, sich relativ leicht das erforderliche Führungswissen anzueignen. Schon auf dem Schulhof lässt sich beobachten, wie manche Kinder es verstehen, […]
Mehr lesen »Ohne Vertriebssteuerung geht es nicht Viele kleine Vertriebsteams laufen größtenteils ungesteuert im Markt herum. Die Firmenleitung (oft Familienunternehmen) vertraut darauf, dass das Fachwissen und die Erfahrung der Vertriebsmitarbeiter ausreicht, um die Anforderungen der Kunden zu befriedigen. Ein fataler Irrtum. Denn ohne eine systematische Steuerung entsteht viel Leerlauf und Unordnung. In diesem Umfeld wird die Vertriebsmannschaft […]
Mehr lesen »Was zeichnet ein Team aus? Ein gutes Team formt sich aus unterschiedlichen Persönlichkeiten Es ist eine weitverbreitete und naive Vorstellung, die Vertriebsmanager von ihrem Verkaufsteam pflegen. Sie geben sich dem Wunschdenken hin. Sie glauben, dass die Zusammensetzung der Vertriebsgruppe aus Einzelkämpfern, Mitläufern und losen Interessengrüppchen ein Team ist. Von einem Teamgeist sind leider sehr viele […]
Mehr lesen »Vertrauen ist die Basis der Zusammenarbeit Ein charakterliche Integrität ist die Voraussetzung, um Vertrauen aufzubauen. Dazu gehört, dass er authentisch ist und seinen Mitarbeitern keine Rolle vorspielt. Eine gesunde Vertrauensbasis ist unbedingte Voraussetzung dafür, dass ein Team überdurchschnittliche Leistungen erbringen kann. Vertrauen hat nichts mit naiver Gutgläubigkeit zu tun. Der Vorgesetzte investiert Vertrauen und stellt […]
Mehr lesen »Alarmsignale für die Abwärtsentwicklung Die Anzahl von Meetings wächst stark. Statt Entscheidungen zu treffen, wird immer mehr Zeit vergeudet, die unterschiedlichsten Leute, vor allem aus dem mittleren Management, in ein Meeting zu berufen. Etwas Greifbares kommt immer weniger dabei raus. Der Mut, unpopuläre Entscheidungen zu treffen, sinkt immer mehr. Mitarbeiter, die in der Lage sind, […]
Mehr lesen »Leistungsträger und Verkaufstalente Es ist interessant zu beobachten, dass die Leistungsträger in einem Verkaufsteam sehr oft aus den eigenen Reihen kommen. Viele ehemalige Servicemitarbeiter haben sich zu exzellenten Verkäufern entwickelt. Das betrifft auch ehemalige Innendienstmitarbeiter. Damit das keine Zufallsergebnisse bleiben ist die Voraussetzung dafür ist eine Firmenkultur, die Talente im Unternehmen permanent sichtet und weiter […]
Mehr lesen »Wie Sie ein leistungsstarkes Vertriebsteam formen Nicht die besten Mitarbeiter, sondern die am besten passenden! In den üblichen Stellenanzeigen können Sie immer wieder lesen: “Wir suchen die Besten“, gut, dann wissen Sie, wie man es nicht macht. Wer sind überhaupt die Besten? Wonach wird das bewertet? Die Besten müssen nicht zwangsläufig die für Ihr Unternehmen […]
Mehr lesen »Vorsicht! Die Glaubens-Fallen eines Verkaufsleiters: Der Verkaufsleiter glaubt, seine Verkäufer zur Leistung anzuspornen. Irrtum: Das empfinden aber nur 18% der Verkäufer! Der Verkaufsleiter glaubt an ein Wir-Gefühl in seinem Team. Irrtum: 75% der Verkäufer sehen sich als Einzelkämpfer! Der Verkaufsleiter glaubt an die Weiterbildungsbereitschaft seiner Verkäufer. Irrtum: 65% der Verkäufer fühlen sich gut qualifiziert und […]
Mehr lesen »Verkauf: Wie satt und zufrieden sind wir? Eine chinesische Weisheit sagt uns: „Wenn wir unsere Richtung nicht ändern, werden wir dort ankommen, wo wir gerade hinmarschieren.“ Das ist doch ganz logisch, werden Sie denken. Wo ist die Weisheit? Wenn wir in die richtige Richtung laufen, werden wir schon zum richtigen Ziel gelangen. Aber wissen wir […]
Mehr lesen »Denn Sie wissen nicht, was sie tun Wenn ihre Waschmaschine kaputt ist, holen Sie dann den Bäcker? Auf so eine Idee kommen Sie erst gar nicht, denn Sie rufen den Fachmann an. Etliche Unternehmen aber führen keine Trainings für ihren Vertrieb aus Kostengründen durch. Die Gründe sind vielfältig. Meist wurde irgendwann eine Trainingsmaßnahme durchführt und […]
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