Führungskräfte im Vertrieb: So irren sie sich

Vorsicht! Die Glaubens-Fallen eines Verkaufsleiters: Der Verkaufsleiter glaubt, seine Verkäufer zur Leistung anzuspornen. Irrtum: Das empfinden aber nur 18% der Verkäufer! Der Verkaufsleiter glaubt an ein Wir-Gefühl in seinem Team. Irrtum: 75% der Verkäufer sehen sich als Einzelkämpfer! Der Verkaufsleiter glaubt an die Weiterbildungsbereitschaft seiner Verkäufer. Irrtum: 65% der Verkäufer fühlen sich gut qualifiziert und […]

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Wenn der Jaguar satt ist, jagt er nicht

Verkauf: Wie satt und zufrieden sind wir? Eine chinesische Weisheit sagt uns: „Wenn wir unsere Richtung nicht ändern, werden wir dort ankommen, wo wir gerade hinmarschieren.“ Das ist doch ganz logisch, werden Sie denken. Wo  ist die Weisheit? Wenn wir in die richtige Richtung laufen, werden wir schon zum richtigen Ziel gelangen. Aber wissen wir […]

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Auswahl der Trainer: Sparen an der falschen Stelle

Denn Sie wissen nicht, was sie tun Wenn ihre Waschmaschine kaputt ist, holen Sie dann den Bäcker? Auf so eine Idee kommen Sie erst gar nicht, denn Sie rufen den Fachmann an. Etliche Unternehmen aber führen keine Trainings für ihren Vertrieb aus Kostengründen durch. Die Gründe sind vielfältig. Meist wurde irgendwann eine Trainingsmaßnahme durchführt und […]

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Kommunikation mit Ich-Botchaften

Ich-Botschaften erleichtern die Kommunikation Ich-Botschaften sind Formulierungen, mit denen der Sender seine eigenen Einstellungen, aktuellen Gefühle und Empfindungen dem anderen mitteilt. Der Sender von Ich-Botschaften beschreibt dabei präzise, was er über einen Sachverhalt denkt und was aktuell dabei in ihm vorgeht. Was er empfindet. Dabei beschuldigt er niemanden und greift nicht an. Durch die Ich-Botschaften […]

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Verkäufer und Verkaufsleiter: Unpopuläre Thesen

Unpopuläre Thesen über Verkäufer und Verkaufsleiter: „Wenn Sie sich die Stellenanzeigen in den Medien ansehen, können Sie erahnen, welches realitätsferne Bild eines Verkäufers oder Verkaufsleiters in den Hirnen mancher Personalverantwortlicher existiert.“ Die Praxis zeigt jedoch, wie so oft, dass die 20% Starkleister im Vertrieb ganz anders ticken. Und dass viele Vertriebsführungskräfte auf den Erfolg ihres […]

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