Daran verzweifeln viele Vorgesetzte Der Vorgesetzte will seinem Mitarbeiter Feedback geben. Er meint es gut. Will er doch mit seinem Feedback dem Mitarbeiter weiterhelfen. Aber leider geht das schief. Warum? Es macht keinen Sinn, jemanden einen „guten Rat“ geben zu wollen, wenn er dafür noch nicht offen ist. Unerwünschtes Feedback scheitert an der Abwehrhaltung des […]
Mehr lesen »7.1 Machen Sie aus einer Ansammlung von unterschiedlichen Individuen ein leistungsstarkes Team. Verkaufsleiter machen sich gerne etwas vor. Sie sehen die Realität nicht, wie sie ist, sondern wie sie sie gerne sehen würden. Sie sprechen von „ihrem Team“. Dabei haben sie in ihrem Team nur eine Ansammlung von Einzelkämpfern, kleinen Grüppchen oder losen Interessengemeinschaften. Eines […]
Mehr lesen »Die wirkungsvollsten Führungsinstrumente Vertrauen der Mitarbeiter gewinnen Ohne Vertrauen geht nichts Vertrauen bei seinen Mitarbeiter erhält der Vorgesetzte, der über eine charakterliche Integrität verfügt. Dazu gehört, dass er authentisch ist und seinen Mitarbeitern keine Rolle vorspielt. Eine gesunde Vertrauensbasis ist unbedingte Voraussetzung dafür, dass ein Team überdurchschnittliche Leistungen erbringen kann. Vertrauen hat nichts mit naiver […]
Mehr lesen »5 Die Fähigkeit des Verkaufsleiters als Coach ist heute der Wettbewerbsvorteil 80% der Führungskräfte vergeuden 60% ihrer Zeit mit Meetings 5.1 Was zählt heute? Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten trennt sich auf der Managementebene die Spreu vom Weizen. Die Verkaufsleiter, die in guten Zeiten als Oberverkäufer, Meetingsweltmeister oder Statistikkünstler (Excell-Manager) durchgegangen sind, haben jetzt einen […]
Mehr lesen »Die Fallen für den Verkaufsleiter Rückdelegation Der Verkaufsleiter als Mülleimer Manche Verkäufer neigen dazu, ihnen unbequeme oder zu komplizierte Aufgaben, die sie zu erledigen haben, an den Verkaufsleiter zurück zu delegieren. Dazu gehören die Bearbeitung von Reklamationen und negative Informationen an den Kunden, wie Lieferverzug, abwicklungstechnische Schwierigkeiten, Preiserhöhungen. Nicht wenige Verkaufsleiter sind so naiv, diese […]
Mehr lesen »Der Manager als Ex-Kollege Die Bürde der Historie Man kennt sich von früher Das ist eine Situation, in die viele neue Verkaufsleiter vor allem in kleinen und mittelständischen Unternehmen hineingeraten. Sie ist nicht frei von versteckten Sprengsätzen. Stellen Sie sich vor, der neue Verkaufsleiter wird aus einem Team rekrutiert, das schon lange Jahre zusammen arbeitet. […]
Mehr lesen »Qualitativ gute Ergebnisse sind das Resultat einer qualitativ guten Arbeitsweise Als Manager konzentrieren Sie sich in Zukunft darauf, das Zustandekommen eines Ergebnisses noch intensiver zu bewerten und nicht nur das Ergebnis selbst. Bei den erfolgreichen Verkäufern und Managern stimmt der Prozess. Der Weg zum Ziel wird professioneller, planerischer und sorgfältiger gestaltet als beim Durchschnitt der […]
Mehr lesen »Beurteilen Sie die Kommunikationsfähigkeit Ihres Mitarbeiters 7 wichtige Punkte der Kommunikationsfähigkeit Wie geschickt und wie offen kommuniziert der Mitarbeiter mit Kollegen, Vorgesetzten oder Kunden? Verfügt er über einen guten Wortschatz. Besitzt er eine verständliche, präzise und ansprechende Ausdrucksweise? Wie artikuliert er seine Meinung? Spricht er die Themen offen und unmissverständlich an und zeigt er Mut, […]
Mehr lesen »Beurteilen Sie das Einfühlungsvermögen Ihres Mitarbeiters Wie ist seine Sensibilität im Umgang mit anderen Kollegen? Wirkt er in seiner Art gewinnend oder verletzend? Zeigt er Taktgefühl und Gespür für Stimmungen? Interessiert er sich auch für die Standpunkte anderer? Setz er sich mit konträren Meinungen sachlich und analytisch auseinander? Lässt er sich vom Vorgesetzten oder Kollegen […]
Mehr lesen »Lernbereitschaft und geistige Flexibilität Die Branchenerfahrung wird in Deutschland noch immer zu sehr überschätzt, genau so wie das technische Wissen bei Verkäufern und Verkaufsleitern. Ob ein Verkäufer ein Projekt verliert und ob ein Verkaufsleiter Probleme in der Führung seines Teams hat, liegt in den allerwenigsten Fällen an seinem Fachwissen und an seiner Branchenerfahrung. Die Ursachen […]
Mehr lesen »