Die drei wirksamsten Methoden der Einwandbehandlung Im Kundengespräch und vor allem am Telefon haben Sie nicht viel Zeit, über die Einwände des Kunden lange nachzudenken. Eine schnelle Reaktion ist erforderlich. Sie wirken auf jeden Fall souveräner, wenn Sie die jeweils passenden Methoden der Einwandbehandlung sofort wirksam einsetzen. Unterscheiden Sie: Einwand oder Vorwand Vorwände dienen dazu, […]
Mehr lesen »Positive Umdeutung im Verkaufsprozess Ein Kundeneinwand wird in einen anderen Kontex gestellt. Dem Einwand wird dadurch ein anderer Sinn zugewiesen. Da jeder Kunde einen Sachverhalt oder ein Verkaufsargument individuell in einem bestimmte Rahmen wahrnimmt, sieht er bestimmte Fakten nicht. Mit der Technik der positiven Umdeutung führen wir den Kunden dahin, das Argumt oder seinen Einwand […]
Mehr lesen »Mimik und Gestik in der Einwandbehandlung Ein wichtiger Faktor für die Glaubwürdigkeit Dieser wichtige Faktor ist die Wellenlänge. Wenn der Kunde den Verkäufer innerlich nicht akzeptiert oder sogar ablehnt, wird er jedes Verkäuferargument zunächst anzweifeln. Er produziert permanent Einwände. Da kann der Verkäufer noch so geschickt argumentieren, seine Bemühungen laufen ins Leere. Um den wirklichen […]
Mehr lesen »Denken Sie sich in den Kunden hinein Eine sorgfältige Analyse des Kundeneinwandes ist die Voraussetzung. Bevor Sie Ihre Argumentation aufbauen, finden Sie durch offene Fragen erst mal heraus, welche Motive den Kunden zum Widerstand bewegen. Sie müssen erst wissen, wie der Kunde denkt. Darum lernen Sie erst seine Gedankengänge kennen, bevor Sie versuchen, seine Einwände […]
Mehr lesen »Wandeln Sie Widerstände in Kaufchancen Ein alter Verkäuferspruch trifft den Nagel auf den Kopf: „Das Verkaufen beginnt erst dann, wenn der Kunde NEIN gesagt hat!“ Erklären, beraten und Forderungen des Kunden zu erfüllen hat mit Verkaufen nur wenig zu tun. Das kann jeder, und jeder kann schließlich nicht verkaufen. Statt die Herausforderung anzunehmen, löst das […]
Mehr lesen »Bedingte Zustimmung im Verkaufsprozess Die bedingte Zustimmung signalisiert Respekt und Achtung für die Meinung der Gegenseite, ohne diese unbedingt zu teilen. Der falsche Weg: Sie können auf ein Argument, dass Sie widerlegen wollen, beispielsweise so antworten: „Herr Brummer, diesen Standpunkt kann ich beim besten Willen nicht teilen. Denn gerade die neuesten Ergebnisse der Forschung auf […]
Mehr lesen »So meistern Sie als Verkäufer die wichtigsten Einkäufertricks Einkäufertrick: „Sie sind zu teuer!“ Beginnen wir gleich mit dem Bestseller. Wie oft haben sie selbst mit diesem Trick gearbeitet, als Sie z. B. privat Kunde waren? Wie oft haben Sie das ernst gemeint, oder wollten Sie mit diesem Spruch nur Preisvorteile erreichen? Anders ist es in […]
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