Austauschbare Produkte erfolgreich verkaufen

Verkaufserfolg auch bei austauschbaren ProduktenPrioritäten setzen, Hans Fischer Seminare

Immer häufiger ähneln sie die Produkte der unterschiedlichen Anbieter. Manchmal handelt es sich sogar um die gleichen Produkte, die ein Hersteller für unterschiedliche Anbieter produziert. Sie kommen dann mit dem Label des jeweiligen Anbieters auf den Markt und haben unterschiedliche Preise. Bei gleicher Leistung.

Hat ein Anbieter ein innovatives Produkt auf den Markt gebracht, dauert die Zei des Alleinstellungsmerkmals seines Angebotes nicht sehr lange. Schon bald kommen Nachahmerprodukte auf den Markt (Me Too Produkte), die meist über den Preis erfolgreich sein wollen.

Wie kann sich der Verkäufer in einem rasanten Wettbewerbsmarkt dennoch behaupten? Wenn der Wettbewerber auch noch billiger ist?

Antwort

1. Eines wird sich nie ändern: das Kaufverhalten der Kunden ist trotz Gegenbehauptungen immer noch eher emotional, statt rational. Der Mensch kann nur wie ein Mensch denken und handeln. Das ist eine Chance für den Verkäufer.

2. Es gibt sehr feine und auch spürbare Unterschiede in der Vermarktung. Ein und die selbe Paprikaschote kostet auf dem Viktualienmarkt 30% mehr als im Supermarkt. Es gibt keinen Unterschied in der Qualität und im Geschmack. Dennoch ist der Käufer überzeugt, dass das Preis-Leistungsverhältnis stimmt. Das Ambiente des Viktualienmarktes motiviert und steigert das Wohlgefühl.

3. Ihre Chancen liegen im Angebotsumfeld: Image Ihres Unternehmens, wie Sie den Wunsch nach Sicherheit und Bequemlichkeit befriedigen. Die Liefergenauigkeit und Liefergeschwindigkeit, Ihre Erreichbarkeit, Ihre Präsenz vor Ort, die einfache administrative Abwicklung.

4. Diese Motive will der Kunde befriedigt sehen: Wirtschaftlichkeit (hat nicht unbedingt mit einem niedrigen Preis zu tun), Produktivität, Wertschätzung, Partnerschaft, Sicherheit, Bequemlichkeit, Berechenbarkeit, Zuverlässigkeit.

5. Das sind auch Werkzeuge für Erfolg im harten Wettbewerbsmarkt: Realistische Planung, Lösungen verkaufen – statt nur Produkte, permanente Neu-Akquise (auch wenn es Ihnen stinkt), Konzentration auf des Wesentliche, bessere Zusammenarbeit zwischen Innendienst, Service und Aussendienst, Empfehlungsmanagement, praxisorientierte Trainings.

Literaturtipps