Auf den richtigen Weg kommt es an

Qualitativ gute Ergebnisse sind das Resultat einer qualitativ guten Arbeitsweise

Als Manager konzentrieren Sie sich in Zukunft darauf, das Zustandekommen eines Ergebnisses noch intensiver zu bewerten und nicht nur das Ergebnis selbst.

Bei den erfolgreichen Verkäufern und Managern stimmt der Prozess. Der Weg zum Ziel wird professioneller, planerischer und sorgfältiger gestaltet als beim Durchschnitt derKollegen.

Es sind nicht unbedingt die großen Dinge, die dabei besser gemacht werden. Ein durchschnittlicher Mitarbeiter macht bereits schon 70 – 80% seiner Aufgabe richtig. Aber auf die fehlenden 20 – 30% kommt es an, hier ist das entscheidende Optimierungspotential.

Wie bei einer chemischen Formel, kann das Fehlen bestimmter Bestandteile, oder auch nur eines Bestandteils, Schokolade zu Sch….. verwandeln. Beispielsweise wird ein Verkäufer, bei dem die Einstellung nicht mehr stimmt, im Ergebnis nachlassen, auch wenn er die anderen oben aufgeführten Kriterien bestens realisiert. Gerade bei der Einstellung passieren die meisten Störungen.

Viele davon kommen aus dem Privatbereich. Mitarbeiter, die sich aktuell mit dem Eigenheimbau beschäftigen, haben automatisch andere Prioritäten und sind vom verkäuferischen Tagesgeschäft abgelenkt. Mitarbeiter, die eine partnerschaftliche Krise durchlaufen, nehmen diese negativen Störungen automatisch in ihr Arbeitsleben mit. Ein guter und wachsamer Vorgesetzter muss das frühzeitig erkennen korrigierend eingreifen. Dazu gehört Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz.

Das passende Handwerkszeug eines Verkäufers

Nur mit einer guten, positiven Einstellung und Motivation alleine können Verkäufer heute auch nichts mehr ernten. Neben der richtigen Einstellung zu seinem Beruf, seinem Unternehmen und seinem Produkt, braucht der Verkäufer das in die Zeit passende Handwerkszeug des Verkaufs:

  1. Die richtige Verkaufstechnik für seine Branche,
  2. aktuelles Fachwissen und fundierte Kenntnisse über seine Kunden und die jeweiligen kundeninternen Netzwerke, seinen Markt und seiner Wettbewerber,
  3. die Eigenschaft, sich selbst anspruchsvolle Ziele zu setzen,
  4. Fleiß, Durchhaltevermögen, Mut, Belastbarkeit und
  5. die richtige, kontinuierliche, prozessorientierte Führung.