So inszenieren Sie Ihren erfolgreichen Messeauftritt

Leseprobe aus dem Buch: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg

1. Die wichtigsten Messeziele

Neue Kunden gewinnen

Wenn Sie nur mit bekannten Kunden reden, können Sie auch zu Hause bleiben.

  • Standbesucher werden mutig und aktiv angesprochen.

  • Gesprächspartner werden richtig eingeschätzt, damit Sie keine Zeit mit unwichtigen Leuten vergeuden.

  • Alle Besucher werden höflich und respektvoll behandelt.

  • VVV! Vorsicht vor Vorurteilen! Nicht jeder VIP sieht auch so aus.

  • Keine Unverbindlichkeiten. Treffen Sie Vereinbarungen. Zum Beispiel vereinbaren Sie nach der Messe einen festen Termin für die weitergehende Verhandlung oder eine Demonstration vor Ort.

Image als Lösungsanbieter ausbauen

  • Präsentieren Sie den Nutzen Ihrer Lösung statt Schräubchenkunde.

  • Verständlich sein. Überschätzen Sie das Fachwissen des Kunden nicht.

  • Nicht was Sie glauben, sagen und denken überzeugt, sondern was der Kunde als seinen spezifischen Nutzen akzeptiert.

  • Zeigen Sie, dass Sie die spezifischen Anforderungen Ihres Kunden lösen können.

Bestehende Kunden in Ihrer Entscheidung bestätigen

  • Behandeln Sie Kunden als VIP.

  • Bringen Sie Kunden mit anderen wichtigen Personen des Unternehmens zusammen: zum Beispiel mit einem Manager, einem Entwickler oder mit Funktionsträgern, mit denen der Kunde im Alltag nicht kommuniziert.

  • Trends aufzeigen. Verschaffen Sie dem Kunden einen Blick über den Zaun. Bieten Sie einen Gesamtüberblick über die Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens.

Abschlüsse oder Zwischenabschlüsse erzielen

  • Erzeugen Sie Begeisterung und steuern Sie Entscheidungen an (Abschluss oder Zwischenabschluss).

  • Vereinbaren Sie mit jedem Gesprächspartner konkret, was nach der Messe geschehen soll.

2. So soll der erste Eindruck sein

Fit und ausgeruht

  • Viel Wasser statt Kaffee trinken. Kaffee macht zunächst munter, danach nur noch schlapp.

  • Schlaf statt Kneipe.

Engagiert und offen

  • Wie in einem guten amerikanischen Restaurant. Sie stehen nicht herum, sondern gehen aktiv auf jeden Besucher zu.

  • Messe heißt Teamwork.

Outfit messegerecht

  • So nicht: „Ihr Anzug steht Ihnen von Tag zu Tag immer besser!“

  • Details beachten: geputzte Schuhe, passende Socken, kein Klimperschmuck, keine schreienden Farben, Rock nicht zu kurz.

Sie stehen im Schaufenster

  • Rumstehen und Kollegenschwätzchen auf dem Stand wirken nicht repräsentativ sondern wie bei einem Billiganbieter. Jeder Besucher, der an Ihrem Stand entlang schlendert beurteilt instinktiv die Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens an der Optik und dem Verhalten des Standpersonals.

3. Die richtige Ansprache

Blickkontakt

  • Schauen Sie den Besuchern freundlich in die Augen. Ihr Blickkontakt fordert die Besucher zum Kontakt auf.

Richtig Begrüßen

  • Offen und mutig auf den Kunden zugehen.

  • Keine Rot-Kreuz-Eröffnung: „Kann ich Ihnen helfen?“

  • Das ist besser:
    „Wofür interessieren Sie sich?“
    „Was darf ich Ihnen zeigen?“
    „Sie schauen so interessiert.“

  • Bei Größenunterschieden Abstand erweitern. Dadurch Winkel verändern.

  • Stellen Sie sich unbekannten Begleitern mit Namen und Funktion vor.

Revierzone beachten

  • 2 Armlängen Abstand halten. Keiner hat es gerne, wenn eine fremde Person zu nahe kommt.

Identifizieren

  • Keine anonymen Informationsspiele. Sie müssen von Anfang an wissen, mit wem Sie zu tun haben!

  • Visitenkarte überreichen, Namen, Funktion und Firma des Besuchers erfragen.

  • Selektieren Sie: Ist der Besucher wichtig oder weniger wichtig, damit Sie nicht unnötig Zeit mit Leuten verbringen, die Ihnen nichts bringen.

Entlasten

  • Manche Messebesucher sind voll beladen mit Taschen, Mantel und Tüten. Bieten Sie dem Kunden an, seinen Mantel abzunehmen oder seine Tasche deponieren.

4. Selektieren Sie

Entscheider

  • Interessiert sich für Zusammenhänge, Investitionssicherheit, Wirtschaftlichkeit, Akzeptanz durch die Mitarbeiter, Nutzen. Kann auf der Messe entscheiden!

Vorbereiter

  • Geht fachlich in die Tiefe.

  • Will seine Entscheidung absichern. Hat demzufolge einige Einwände.

  • Gemeinsam einen Aktionsplan erstellen: Was soll konkret gezeigt werden?

Anwender

  • Einfachheit und Zuverlässigkeit der Bedienung in den Vordergrund stellen.

  • Servicekompetenz beweisen.

Privatkunde

  • Höflich und zügig bearbeiten. Nicht zu lange aufhalten.

Journalist

  • An Marketingmitarbeiter weiterleiten.

Wettbewerber

  • Höflich und mit der in dieser Situation angemessenen Offenheit behandeln.

  • Gegenbesuch vereinbaren.

Besserwisser

  • Will als Fachmann glänzen, braucht Anerkennung: „Ich sehe, Sie kennen sich gut aus“, „Da würde mich mal Ihre Meinung interessieren“.

  • Braucht Publikum! Darum zur Seite nehmen oder neuen Termin vereinbaren bei Hochbetrieb.

Reklamationskunde

  • Aus dem Standverkehr ziehen, andere Besucher hören interessiert mit.

  • Reklamationsgespräch im Sitzen führen. Aktionsplan: „Was können wir hier auf der Messe klären?“.

  • Hilfe herbeiholen (GF, Marketing, Service)

5. Der Messe-Gesprächsleitfaden

Bedarfsanalyse

  • Erfragen Sie die Vorstellungen und Wünsche des Besuchers, bevor Sie Ihre Exponate zeigen.

  • Ermitteln Sie den aktuellen Ist-Zustand und die Problembereiche beim Kunden.

  • Registrieren Sie den Namen, Funktion, Branche, Anwendungen, Pläne für die Zukunft.

Entscheiden

  • Bestimmen Sie die weiteren Schritte nach der Bedarfsanalyse: Demo oder „Rundum-Info“.
    Kurz behandeln oder Gespräch am Tisch weiterführen?

Abschluss oder Zwischenabschluss

  • Feedback einholen: Wie hat die Demo und Darstellung überzeugt?

  • Fassen Sie den Nutzen zusammen und nennen Sie die Konditionen.

  • Abschluss auf der Messe mit Messekonditionen attraktiv machen.

  • Bei Zwischenabschluss: konkrete Maßnahmen nach der Messe vereinbaren (zeitnah).

Messebericht

  • Erstellen Sie den Messebericht sofort nach dem Gespräch.

  • Formulieren Sie den Messebericht so klar und aussagefähig, wie möglich.

Der Kopf ist zum Denken da, nicht zum Merken!